枫影（王鸿华）：经销商精细化管理

【课程背景】

经销商整体多而杂，如何高效率管理，是本次课程的研究内容。是聚焦优质经销商，还是分层管理，还是敏捷性服务，成为当前经销商管理的主要思考方向。本课程，主要以“效率优先”为出发点，为学员分享传统经销商的管理的一些理念以及优秀案例。

【课程收获】

1.了解渠道管理的当代核心理念和方法

2.通过案例分析，旁征博引，了解当前其他品牌的管理策略

3.共同产出针对b端经销商的管理策略

【培训对象】

渠道管理、产品管理等线条

【课程时长】

1天（6h/天）

【课程大纲】

一、数字化时代下，渠道管理的战略性思考

1.D2C，未来零售业的新战略方向

2.基于D2C的渠道创新模式

（1）M2C，从代理到直营的改造

（2）M2B2b2C，构建与KA卖场的共赢关系

（3）M2b2C,整合小b端经销商，构建数字化供应链（产销一体化）

3.M2b2C，从博弈走向合作

（1）b端经销商的定位：触点与服务商

（2）借助数字化工具打造一体化服务平台

（3）围绕用户之变，打造敏捷性组织

【案例】安踏经销渠道变革、戈美琪联营店经营

二、经销商管理的策略

1.小b端经销商管理的原则

（1）赋能思维：为b端赋能，共同服务好用户

（2）协同思维：以用户为中心，构建敏捷性供应链

（3）敏捷思维：打造一体化服务中台，与b端经销商一道，敏捷性满足用户个性化需求

【案例】中通商业围绕其加盟网店展开以用户为中心的赋能型商业

2.经销商管理的策略

（1）聚焦法：与千万级经销商形成深度合作，重点扶持

（2）精细法：把经销商按照价值等级进行分类，制定升级体系

（3）敏捷法：构建敏捷性服务中台，为经销商打造能力、资源可快速调用的服务平台

【案例】1919为其加盟商提供强大的供应链服务能力

3.精细法，设置等级权益的激励体系，激励经销商不断升级

（1）经销商运营的核心思想：基于经销商Arpu值的终身价值管理

（2）精细化运营的核心：权益运营

（3）激励经销商的权益内容：物质奖励、彰显价值、归属价值、体验价值等

（4）游戏化激励体系设计：任务、积分、成长值、等级与权益

（5）借助数字化工具实现经销商一切动作的可视化、即时性

（6）经销商管理的赋能体系——供应链即服务（端到端的服务能力支撑）

【案例】VIVO的外部合伙人激励机制解读

三、案例剖析

1.娃哈哈-简优经销商分层案例分享

（1）娃哈哈简优经销商分层模式分享

（2）娃哈哈简优经销商招商与管理

（3）娃哈哈简优数字化系统分享

2.VIVO经销商分层案例分享

（1）VIVO经销商类型及智能

（2）VIVO经销商赋能

（3）VIVO与经销商实现“线上+线下“共赢”

四、基于M2b2C下的渠道升级变革

1.链接，依托代理分销模型，做好品牌-终端-用户的链接

（1）批发+零售分销，通过预付款解决资金回流问题

（2）零售分销，0库存的b端经销商整合

（3）经销商门店改造，做好门店和导购的数字化

2.赋能，数字化赋能终端，借助数字化营销赋能终端实现用户的拉新

3.协同，品牌方私域+终端私域，用户共享，职责分工与协同

4.精准，依托用户画像、交互、沟通，采取精准的营销策略

5.创新，围绕新需求，研发新产品，敏捷反馈与供给