赵恒：大客户谈判技术修习

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课程概要

培训时长 : 1天

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课程分类 : 大客户

课程编号 : 33627

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适用对象

销售骨干、基层销售人员。

课程介绍

【课程背景】

大客户作为企业可持续性增长的重点合作目标和生存根本，是企业经营发展过程中必须重点突破与维护的关键对象。营销及销售人员，对于大客户商务谈判的系统性掌握和理解，对于工作理念的认知和践行，是企业信誉度的聚焦体现。本课程旨在通过科学性、完整性和实用性的谈判技术的共同学习，提升销售人员在商务谈判过程中，准确把握客户需求和并给予正确应对，从而高效促进合作达成，实现销售业绩提升。

【课程收益】

发现问题，找到根因：对于销售过程中的“四不现象”和内部协作时的“三角铁”现象，做到知其然并知其所以然。
升级理念，激活组织：深度理解“以客户为中心”的理念，领悟“五个改变”的必要性，以及“SAF 销售飞轮”系统的必然性。
理解模型，掌握工具：深入学习二个工作模型和三个重要工具，解决销售人员凭个人经验做事和无方法可循的现象，进而为销售管理提供统一标准。
关键场景，应对技法：对销售人员高频面对的九个关键场景进行综合剖析，结合十三个应对技巧和方法，解决从协同作战到回款复购的根本问题。

【课程形式】

理论讲授+工具应用+演练点评。

【课程特色】

理论逻辑清晰，互动学习氛围；训战结合模式，激发成果转化。

实战案例丰富，实践性强；实效工具多样，实用性强；

【课程对象】

销售骨干、基层销售人员。

【课程时间】

1天（6小时/天）

【课程大纲】

一、洞察成交根因与心理

1、洞察大客户成交的根因

信心
口碑—好信誉
服务—好感受
利润—好政策
信任
产品—性价比
公司—硬实力
人员—够业级

2、了解大客户成交心理

3、明晰大客户成交诉求

公司诉求——同频同行
理念一致：以客户为中心、创造社会价值
降本增效：抓增长、提效率、降成本、赋能力
个体诉求——安全安逸
物质满足：帮升职、助收益、解困扰、够诚意——可控风险情况下的最佳收益
精神愉悦：有心意、具新意、显辛意、达馨意——不欠人情基础上的心安理得

二、拥有谈判基础和实力

1、增加谈判硬实力

以服务解决方案代替产品
核心：优化产品组合拳，升级产品为解决方案
价值：满足客户表层需求和深层需求
案例：安盾网知识产权服务
以“三度一感”为自己加分
有温度：理解企业痛点，尊重个体需求
有速度：响应快、方案快、解决快
有力度：价格好、品质高、交期短、诚意够
有好感：多维度提升满意度

2、具备谈判软实力

二个过硬
过硬的心理素质
过硬的谈判技巧
二个基础
内部演练大比武

内部试讲、少说黑话、案例贴合、兼顾受众
案例：飞书谈判工作技巧

谈判场景案例库

核心：萃取成败案例，形成知识题库
价值：沉淀宝贵经验，为后续工作提供参考借鉴
做法：一客一例一报，分类归档成册

三、知晓谈判原则与要素

1、谈判原则

把人与问题分开
着眼利益而非立场
提出多处解决方案
坚持客观标准

2、工具方法：

谈判时机确认二条件
客户给条件，我方给提案；
客户有歧义，我方有改善。
谈判策划五要素
分析三方
确定目标
准备方案
组合方案
组建团队

四、掌握谈判技术与工具

1、预判竞争对手差异挑战：

思路：人无我有、人有我优、人优我廉、人廉我全、人全我好、人好我硬
工具：
优劣式对比清单（略）
三看法

看客户关注点排序
看自身目标和优劣势
看对手底层逻辑

方法：
主动高频
数据量化
感性类比
共同分析

2、预备三套服务价格体系

基础型
最优型
参照型

3、精准分析谈判对象风格

鹰：领导者
羊：技术专家
狐：采购总
驴：使用部门

4、冷静应对客户要求降价

解决思路：基于客户真实诉求，化解或转移以价格为焦点的谈判矛盾。
策略方法：
六个常见原因

客户顾虑风险
竞品低价竞争
超出客户预算
客户绩效要求
个人利益诉求
客户随口一说

六种策略

案例佐证
风险预测
方案调整
附加价值
合理满足
精准判断

5、从容应对低价比较

解决思路：基于价值观和稳定性的长效思考，进行针对性的策略设计和执行
工具方法：
八种价值策略

引导客户长效周期考量
针对痛点呈现综合价值
引导客户提高技术门槛
引导客户降低条款评分
提供高附加值配套服务
提供长期合作价值分析
提供更低成本解决方案
提供产品组合模式方案

6、合理解决客户分歧

利益交换
价值附加
双方折中
单方妥协

五、商务谈判礼仪（简）

1、形象：着装、饰品、道具等多种形象细节的注意事项和标准

2、礼节：会议、宴席、饮茶、咖啡等多种场景中的行止站坐标准

六、话术共创辅导

1、场景梳理

2、问题梳理

3、对策设计

4、指导建议

5、萃取精华

七、模拟演练与点评

1、学员根据给定场景及要求，利用话术及工具，演练谈判技术

2、讲师现场点评、辅导

八、学习复盘与总结

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• 赵恒：大客户商务谈判与应收账款催收技巧修习: 【课程背景】大客户作为企业可持续性增长的重点合作目标和生存根本，是企业经营发展过程中必须重点突破与维护的关键对象。营销及销售人员，对于大客户商务谈判的系统性掌握和理解，对于工作理念的认知和践行，是企业信誉度的聚焦体现。本课程旨在通过科学性、完整性和实用性的谈判技术的共同学习，提升销售人员在商务谈判过程中，准确把握客户需求和并给予正确应对，从而高效促进合作达成，实现销售业绩提升。同时，应收账款作为企业的流动血液，是保证企业正常运转与发展壮大的重中之重。如何能够拥有系统性的应收账款管理机制，提高全员的应收款意识，以及进行多维度的催收工作协同，应在合同签订之前和持续服务过程中有着完备的策略和技巧方法。【课程收益】发现问题，找到根因：对于销售过程中的“四不现象”和内部协作时的“三角铁”现象，做到知其然并知其所以然。升级理念，激活组织：深度理解“以客户为中心”的理念，领悟“五个改变”的必要性，以及“SAF 销售飞轮”系统的必然性。理解模型，掌握工具：深入学习二个工作模型和三个重要工具，解决销售人员凭个人经验做事和无方法可循的现象，进而为销售管理提供统一标准。关键场景，应对技法：对销售人员高频面对的九个关键场景进行综合剖析，结合十三个应对技巧和方法，解决从协同作战到回款复购的根本问题。基于原因，对应话术：通过对应收账款的价值、重要性、难点和底层逻辑的拆解和洞察，对应学习应对技巧和话术，并进行共创和演练。【课程形式】理论讲授+工具应用+共创演练。【课程特色】理论逻辑清晰，互动学习氛围；训战结合模式，激发成果转化。实战案例丰富，实践性强；实效工具多样，实用性强；【课程对象】销售骨干、基层销售人员。【课程时长】1-2天（6小时/天）【课程大纲】第一部分商务谈判的系统性修习一、洞察成交根因与心理1、洞察大客户成交的根因信心口碑—好信誉服务—好感受利润—好政策信任产品—性价比公司—硬实力人员—够业级2、了解大客户成交心理爱怕3、明晰大客户成交诉求公司诉求——同频同行理念一致：以客户为中心、创造社会价值降本增效：抓增长、提效率、降成本、赋能力个体诉求——安全安逸物质满足：帮升职、助收益、解困扰、够诚意——可控风险情况下的最佳收益精神愉悦：有心意、具新意、显辛意、达馨意——不欠人情基础上的心安理得二、拥有谈判基础和实力1、增加谈判硬实力以服务解决方案代替产品核心：优化产品组合拳，升级产品为解决方案价值：满足客户表层需求和深层需求案例：安盾网知识产权服务以“三度一感”为自己加分有温度：理解企业痛点，尊重个体需求有速度：响应快、方案快、解决快有力度：价格好、品质高、交期短、诚意够有好感：多维度提升满意度2、具备谈判软实力二个过硬过硬的心理素质过硬的谈判技巧二个基础内部演练大比武内部试讲、少说黑话、案例贴合、兼顾受众案例：飞书谈判工作技巧谈判场景案例库核心：萃取成败案例，形成知识题库价值：沉淀宝贵经验，为后续工作提供参考借鉴做法：一客一例一报，分类归档成册三、知晓谈判原则与要素1、谈判原则把人与问题分开着眼利益而非立场提出多处解决方案坚持客观标准2、工具方法：谈判时机确认二条件客户给条件，我方给提案；客户有歧义，我方有改善。谈判策划五要素分析三方确定目标准备方案组合方案组建团队四、掌握谈判技术与工具1、预判竞争对手差异挑战：思路：人无我有、人有我优、人优我廉、人廉我全、人全我好、人好我硬工具：优劣式对比清单（略）三看法看客户关注点排序看自身目标和优劣势看对手底层逻辑方法：主动高频数据量化感性类比共同分析2、预备三套服务价格体系基础型最优型参照型3、精准分析谈判对象风格鹰：领导者羊：技术专家狐：采购总驴：使用部门4、冷静应对客户要求降价解决思路：基于客户真实诉求，化解或转移以价格为焦点的谈判矛盾。策略方法：六个常见原因客户顾虑风险竞品低价竞争超出客户预算客户绩效要求个人利益诉求客户随口一说六种策略案例佐证风险预测方案调整附加价值合理满足精准判断5、从容应对低价比较解决思路：基于价值观和稳定性的长效思考，进行针对性的策略设计和执行工具方法：八种价值策略引导客户长效周期考量针对痛点呈现综合价值引导客户提高技术门槛引导客户降低条款评分提供高附加值配套服务提供长期合作价值分析提供更低成本解决方案提供产品组合模式方案6、合理解决客户分歧利益交换价值附加双方折中单方妥协五、商务谈判礼仪（简）1、形象：着装、饰品、道具等多种形象细节的注意事项和标准2、礼节：会议、宴席、饮茶、咖啡等多种场景中的行止站坐标准第二部分催收技巧的掌握运用一、大客户应收账款管理的价值与意义1、应收账款的五大重要性资金周转之脉风险防控之盾客户关系之桥流程优化之刃管理提升之基2、应收账款管理的六大目标加速资金回流提升利润空间控制账款风险提高财务意识养成客户习惯稳固客户关系二、大客户应收账款管理的深度洞察1、难点与挑战信息不透明沟通有障碍法务有风险关系难平衡内部难协同尺度难把握坏账易出现能力待加强市场多变化合作能持续2、催收场景的底层规律与逻辑因实力不对等而被动——客强我弱：有钱不想付、有钱不想立刻付因地位相接近而平等——客强我强：有钱有规矩、试探彼此最底线因实际不允许而无奈有心无力：没钱不能付、流动资金难周转三、应收账款催收过程中的常见场景1、理由很“XIN”：新形势：政策趋势、经济压力、环境变化、行业习惯新变化：领导换人、制度优化、管理升级、竞争加剧心诉求：政绩体现、能力表现、权威展现、灰度变现2、“十不”场景（话术表现此略）质量不好服务不周价格不优领导不满财务不在流程不通劝你不急怪你不信吓你不做责你不会四、大客户应收账款的催收策略与方法1、做到应收账款管理的系统性提升加强意识是财务指标，更是销售指标是后端事务，更是前端责任是收益控制，更是安全保障完备系统有目标有流程有标准有工具有考核有监督2、做足应收账款策略的完备性提升制定预案，从容应对客户信誉度管理表：信用评级、信用额度客户信誉度评级计算公式（此略）客户应收账款预案：分级设定、分级触发、分级措施；先款后货、同款同货、尾款尾货、先货后款。未病先防，打好基础合同条款详细且明确：付款期限、逾期利息、违约罚款等节点明晰到位且有据：方案、交付、调试、验收等基于满意度管理拿依据工具：客户满意度管理设定周期，预先提醒正常情况下：首款一周、中款三天，尾款一旬欠款情况下：每周口头提醒、每旬书面提醒、每月当面提醒准备充分，控制“理由”掌握客户流程与标准多种支付方式与渠道备好相应文件与发票了解关键人物做与息：信息情报员的拓展与维护换人催收，多维协同销售商催收交付端催收助理端催收财务端催收高管商催收3、做好应收账款催收的技巧性话术同理式：基于尊重原则和规矩，提倡诚信履约，强调我方工作精准到位及书面式服务满意度报告。“一直以来……”、“100%满足了你的要求，所以……”共情式：基于感性认同，获取客户情感认同，强调理解和共情的同时，请其帮忙和关照“你难，我也难”共赢式：基于双赢与多赢的考量，强调共同为客户产品品质和销售的大目标努力“我好，你也好”求助式：基于“吃软不吃硬”的普遍心性规律，提出求援和关照，并为表达感谢进行馈赠做铺垫“拜托您帮我加急处理”节点式：基于普遍认知的时间或事件节点，强调自身考核指标与影响，获取支持“月度/季度/年度/开门红活动即将结束，能不能评上优秀/冠军就靠您的支持了……”求教式：基于非直接压力和好为人师的心理，请教其给予指点和助力“经验不足，但压力很大，想请教您，我还需要做点什么，能够请财务/领导更快批复付款”代价式：基于“以小利换大益”的思路，主动做出一定让步，以达成目的“我们愿意考虑额外提供 XXX 服务，以支持您公司在特殊情况下的付款条件”例证式：基于已有事实和同类型案例，强调一视同仁原则“同样品质和服务的情况下，其它供应商已收到尾款，也请您给予同样的支持”愿景式：基于职业经理人职业生涯成长与未来变化的考虑，引导其“利他”精神“尽管表面上看起来我只是您的供应商，但我一直是把您当朋友的，未来不管您到哪个岗位，甚至是在哪个公司，我都会全力配合，一如继往的支持您工作，”严肃式：基于事件的不良性和严重性，在做好放弃后续合作的准备后，提出严肃交涉“根据具有法律效力的合同办事，是咱们双方都应该遵守的原则和底线，在生存压力面前，我方在特殊情况下，会充分考虑寻求法律支持。真若无此，对于您公司的社会声誉带来的负面影响，实属非必要”五、话术共创辅导1、场景梳理2、问题梳理3、对策设计4、指导建议5、萃取精华六、模拟演练与点评（视课程进度灵活设置）1、学员根据给定场景及要求，利用话术及工具，演练谈判技术2、讲师现场点评、辅导七、学习复盘与总结

• 赵恒：大客户开发流程与工作技巧实务训战营: 【课程背景】社会环境与经济环境发生变化，市场机会、客户需求及客户群体都在发生改变，市场份额及销售业绩出现明显瓶颈，甚至严重下滑。企业除在产品升级外，组织设计与工作模式亟须加强。销售业绩的恢复和增长，作为企业经营第一要务是重中之重。大客户作为企业可持续性增长的重点合作目标和生存根本，是企业经营发展过程中必须重点突破与维护的关键对象。营销及销售人员，对于大客户销售流程的系统性掌握和理解，对于工作理念的认知和践行，是企业信誉度的聚焦体现。本课旨在全面系统的讲授“以客户为中心”的大客户销售流程的科学性和实用性，提升销售部门和团队在执行工作流程过程中的严谨性，并且在得来不易的述标讲品过程中准确把握客户需求和反应，给予正确的应对并促进合作达成。华为、飞书等企业的成功经验，用事实证明toB 型企业依靠传统单兵作战的销售模式，已无法满足当前激烈的市场竞争，以销售人员为尖兵，牵引组织内研发、生产等后端部门进行飞轮式协同客户开发和销售，是为必然。本课程基于“以客户为中心”的理念，从理念、系统、模型、工具、场景、技巧六个方面，解决学员在toB 大客户销售过程中“找不准、触达不到、搞不定、合作不久”的四大难题，使思维升级、技能提升，突破能力和业绩瓶颈，实现企业销售业绩倍增。【课程收益】针对销售人员流程不清晰、执行不标准、述标能力弱、谈判技巧待提升以及客户关系维护不足的现象，讲道传术，拆解案例并互动共创学习成果。深度洞察销售业绩难以达成的根本原因，提高“以客户为中心”理念对于 toB 销售工作的核心价值和意义，掌握大客户销售全流程图谱及关键节点，对述标谈判的前、中、后三个阶段的工作要领和技巧得到全面提升。寓行于学，激发成果转化，学习过程中产生业绩。【课程特色】理论逻辑清晰，互动学习氛围；训战结合方式，行动学习模式。实战案例丰富，实践性强；实效工具多样，实用性强。全程贯穿任务制、积分制、排名制、实操制等教学管理机制，每日均有实战化客户开发时间，以商机、线索、触达等分级评分标准，促进技巧快速应用于实战，并推动实际工作业绩突破。（具体实施方案略，不在课纲中具体呈现）【课程对象】总经理、销售副总经理、销售总监、销售骨干【课程时间】4天（6小时/天）【课程大纲】一、销售业绩瓶颈的根因1、企业经营管理的二项核心二项核心：降本、增效一个选择：增效重于降本2、toB 销售过程中的“四不现象”找不准触达不到搞不定合作不久3、传统组织结构下的“三角铁现象”销售、研发、生产三端责任推诿、相互掣肘矛盾根深蒂固，无法形成协同合力4、案例：华为“铁三角工作法”的妙处与不同理念不同产品不同组织不同流程不同方法不同激励不同5、结论：基于“以客户为中心”理念的销售系统的先进性和必然性二、大客户销售的核心理念与工作系统1、升级理念：1个文化理念——以客户为中心核心：在客户心中定位，为客户创造价值价值：以文化来指导、牵引和评估行为案例：华为云的服务，如何打动得到罗振宇做法：从产品变成服务、从思维变成行为、从组织变成个体、从战略变成流程、从标准变成动作2、激活组织：1个销售系统——SAF 销售飞轮系统核心：打造销售飞轮系统——SR+AR+FR价值：重新定义组织“前端”，变成本部门为利润部门，补齐能力短板，激活销售因子案例：南海矽钢，业绩同比增长70倍做法：力出一孔（责任共同体），利益共同体（利出一孔）三、大客户销售的底层模型1、流程模型——大客户销售全流程核心：以客户需求为始，为客户创造价值，以客户满意为终。价值：固化流程，标准动作，主动发掘，快速响应，高效协同。图谱：从线索到现金做法：SAF 飞轮各角色与流程节点的对应，职能明晰和协同方法。2、效能模型——漏斗模型核心：漏斗效应、成交概率价值：销售目标制定与拆解，销售团队人效与人数配置，潜在客户储备数量，日常工作目标与问题发现，销售会议质量管理。结构：（略）演练：实操应用，测算各环节数据。四、大客户开发流程1、核心目的：建立客户信任价值观专业性服务态产品力性价比2、流程图谱：商机、线索、触达、拜访、述标、接待、谈判3、方法工具：商机找寻五看：看行业/趋势、看市场/客户、看对手、看自己、看机会价值客户分级表六有标准：有基础、有能力、有影响、有意愿、有价值、有未来。线索获取八法：行业报告、搜索引擎、咨询公司、商会协会、政府部门、产业圈子、对手圈子、展会论坛快速触达线上公共资源线下私域资源客户资源官方资源拜访洽谈三目的：树形象、给印象、探真像三分析：客户顾虑、客户意图、关键行为。二验证：多渠道交叉验证、复盘验证。四种角色特征：决策者、研发者、采购者、使用者。四种沟通句型：感同身受、正反案例、假设成交、封闭选择。方案述标述标方案升级核心：优化述标方案，升级全新版本价值：让客户感受诚意案例：矽钢新版述标方案，挽回十年前国际客户做法：围绕“以客户为中心”的理念，全面升级优化内部演练达标核心：强化述标技巧，保障能力达标价值：塑造典型标杆、向优秀看齐做法：内部试讲、少说黑话、案例贴合、兼顾受众案例：华为述标工作技巧表达训练过关核心：专项训练，提升演讲表达能力价值：补足能力短板，发掘优秀人才案例：安盾网“大比武”、“专项演讲训练营”工具：案例题库核心：萃取成败案例，形成知识题库价值：沉淀宝贵经验，为后续工作提供参考借鉴做法：一客一例一报，分类归档成册来访接待标准：体现尊重、表现诚意、展示实力、彰显效率五个“什么”：看什么、听什么、讲什么、见什么、送什么。考察方案七要素：客户、技术、体验、领导、礼品、行程、评审。考察闭环五动作：内部考察总结、共享会议纪要、诉求跟踪计划、销售线索跟进、回访互动执行。案例：华为、华侨城客户接待商务谈判六个常见原因：客户顾虑风险、竞品低价竞争、超出客户预算、客户绩效要求、个人利益诉求、客户随口一说。谈判时机确认二条件：客户给条件，我方给提案；客户有歧义，我方有改善。谈判策划五要素：分析三方、确定目标、准备方案、组合方案、组建团队。谈判四原则：把人与问题分开、着眼利益而非立场、提出多处解决方案、坚持客观标准。解决分歧四方法：利益交换、价值附加、双方折中、单方妥协。六种策略：案例佐证、风险预测、方案调整、附加价值、合理满足、精准判断。五、效能工具的实战应用1、五看八法结合表核心：战略制定、发现商机价值：掌握市场趋势、分析价值领域、绘制客户画像、挖掘潜在客户、合理匹配资源。结构：战略制定五看、商机发掘八法、五看八法结合应用表案例：佛山矽钢，聚焦细分行业领域，抓住新能源趋势，成功签约比亚迪演练：实操应用，界定新领域、新机会。2、客户价值分析表核心：梳理客户等级、明确资源匹配价值：聚焦价值行业、明确工作目标、把握工作进度、指导资源匹配表单：（略）演练：梳理价值行业，结合自身优势，聚焦主要价值领域客户3、服务资源百宝箱核心：梳理客户关键人物、明确服务资源价值：指导工作方法、合理规划资源、控制服务成本、助力客户成交表单：（略）案例：安盾网“客户服务工具包”共创：工具百宝箱，明确企业自身可使用资源及工具六、必须重视的关键场景1、第一次沟通标准：文字精、话术准案例：电话、微信、面对面2、第一个方案标准：一页纸、兴趣点工具：一页纸模板3、第一次拜访标准：想清楚、写清楚、讲清楚工具：拜访策划表模板4、第一个会议标准：内部试讲、少说黑话、案例贴合、兼顾受众案例：飞书团队5、第一次产品展示标准：体现价值、案例：矽钢样品升级6、第一次礼品馈赠标准：创造机会点、具备价值感、无风险隐患、制造话题点案例：烟灰缸、月饼七、开发过程中的价值动作1、管理客户期望值工具：定期沟通会、会议纪要、服务评价表价值：降低客户期望，达成书面共识，规避未来争议2、打造服务竞争力认知：专业服务（基础功能）、展业服务（产品销售）、职业服务（客户升职）思路：优化产品组合拳，升级产品为解决方案价值：产生依赖性、建立强关系、树立不可替代性标准：有温度：理解企业痛点，尊重个体需求有速度：响应快、方案快、解决快有力度：价格好、品质高、交期短、诚意够有满意度：多维度满意度管理工具：服务资源百宝箱案例：安盾网，交付经理帮客户总监写好月度和年度的总结报告3、深挖客户潜需求认知：谁去挖掘、挖掘什么、如何挖掘。话术：面向客户不同角色的不同话术和沟通周期。价值：扩大客户成交、提升客户好感、建立复购优势4、拥有信息情报员对象：关键中间人、技术专家、助理/秘书、前台等方法：志同道合、共同兴趣、礼品馈赠、减轻工作、助力升职价值：及时获取关键信息、奠定长期合作基础、储备潜在客户商机案例：某公司助理，跳槽后成为关键人5、设置竞品防火墙：思路：人无我有、人有我优、人优我廉、人廉我全、人全我好、人好我硬工具：优劣式对比清单方法：主动与客户共同对比分析价值：主动规避竞品挑战、强化优势所在、坚定客户信心、促进客户做决定6、稳定客户硬关系思路：基于知己知彼、稳定合作的工作目标，与客户保持连接，关注客户发展节奏，及时满足客户服务需求方法：知己知彼：建立客户信息档案、了解客户关键 KPI、掌握客户特征风格、提升自我匹配客户保持连接：日常拜访、专题交流、参观体验、团队活动、联合发布、高层信函、邀请考察、高层拜访、高层峰会7、巩固我方强优势思路：通过提供超预期服务和设立竞品防火墙两项价值动作，实现立体化优势壁垒方法：五个提升：提升客户满意度、提升立体客户关系、提升客户依赖度、提升组织流程匹配度、提升合作维度二个降低：降低商务价格、降低合作风险8、应对对手降低价思路：基于价值观和稳定性的长效思考，通过针对性的策略设计和执行，应对竞品低价及恶意竞争方法：设立竞品防火墙（略）三看法：看客户关注点排序、看自身目标和优劣势、看对手底层逻辑。八种价值策略：引导客户长效周期考量、针对痛点呈现综合价值、引导客户提高技术门槛、引导客户降低条款评分、提供高附加值配套服务、提供长期合作价值、提供更低成本方案、提供产品组合模式方案。

• 赵恒：SAF销售飞轮 ——toB 大客户销售的协同作战法: 【课程背景】传统 toB 型企业在销售管理和执行方面不同程度的存在着如下情况：社会环境与经济环境发生变化，市场机会、客户需求及客户群体都在发生改变，市场份额及销售业绩出现明显瓶颈，甚至严重下滑。企业除在产品升级外，组织设计与工作模式亟须加强。销售业绩的恢复和增长，作为企业经营第一要务是重中之重。华为、飞书等企业的成功经验，用事实证明toB 型企业依靠传统单兵作战的销售模式，已无法满足当前激烈的市场竞争，而由研发、销售、生产组成的飞轮式协同销售系统，是为必然。本课程基于“以客户为中心”的理念，从理念、系统、模型、工具、场景、技巧六个方面，解决学员在toB 大客户销售过程中“找不准、触达不到、搞不定、合作不久”的四大难题，使思维升级、技能提升，突破能力和业绩瓶颈，实现企业销售业绩倍增。【课程收益】发现问题，找到根因：对于销售过程中的“四不现象”和内部协作时的“三角铁”现象，做到知其然并知其所以然。升级理念，激活组织：深度理解“以客户为中心”的理念，领悟“五个改变”的必要性，以及“SAF 销售飞轮”系统的必然性。理解模型，掌握工具：深入学习二个工作模型和三个重要工具，解决销售人员凭个人经验做事和无方法可循的现象，进而为销售管理提供统一标准。关键场景，应对技法：对销售人员高频面对的九个关键场景进行综合剖析，结合十三个应对技巧和方法，解决从协同作战到回款复购的根本问题。【课程特色】理论逻辑清晰，互动学习氛围；训战结合模式，激发成果转化实战案例丰富，实践性强；实效工具多样，实用性强【课程对象】总经理、销售副总经理、销售总监、销售人员+研发人员【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】一、销售业绩遇到瓶颈的根因是什么？1、企业经营管理的二项核心二项核心：降本、增效一个选择：增效重于降本2、toB 销售过程中的“四不现象”找不准触达不到搞不定合作不久3、传统组织结构下的“三角铁现象”销售、研发、生产三端责任推诿、相互掣肘矛盾根深蒂固，无法形成协同合力4、案例：华为“铁三角工作法”的妙处与不同理念不同产品不同组织不同流程不同方法不同激励不同5、结论：基于“以客户为中心”理念的销售系统的先进性和必然性二、如何实现SAF 销售飞轮系统的建设与落地？1、升级理念：1个文化理念——以客户为中心核心：在客户心中定位，为客户创造价值价值：以文化来指导、牵引和评估行为案例：华为云的服务，如何打动得到罗振宇做法：从产品变成服务、从思维变成行为、从组织变成个体、从战略变成流程、从标准变成动作2、激活组织：1个销售系统——SAF 销售飞轮系统核心：打造销售飞轮系统——SR+AR+FR价值：重新定义组织“前端”，变成本部门为利润部门，补齐能力短板，激活销售因子案例：南澳矽钢，业绩同比增长70倍做法：力出一孔（项目协同式），利益共同体（利出一孔）三、SAF 销售飞轮协同作战的底层模型有哪些？1、流程模型——从线索到现金核心：以客户需求为始，为客户创造价值，以客户满意为终。价值：固化流程，标准动作，主动发掘，快速响应，高效协同。结构：（略）做法：SAF 飞轮各角色与流程节点的对应，职能明晰和协同方法。2、效能模型——漏斗模型核心：漏斗效应、成交概率价值：销售目标制定与拆解，销售团队人效与人数配置，潜在客户储备数量，日常工作目标与问题发现，销售会议质量管理。结构：（略）演练：实操应用，测算各环节数据。四、SAF 销售飞轮协同作战的效能工具有哪些？1、五看八法结合表核心：战略制定、发现商机价值：掌握市场趋势、分析价值领域、绘制客户画像、挖掘潜在客户、合理匹配资源。结构：战略制定五看、商机发掘八法、五看八法结合应用表案例：佛山矽钢，聚焦细分行业领域，抓住新能源趋势，成功签约比亚迪演练：实操应用，界定新领域、新机会。2、客户价值分析表核心：梳理客户等级、明确资源匹配价值：聚焦价值行业、明确工作目标、把握工作进度、指导资源匹配表单：（略）演练：梳理价值行业，结合自身优势，聚焦主要价值领域客户3、服务资源百宝箱核心：梳理客户关键人物、明确服务资源价值：指导工作方法、合理规划资源、控制服务成本、助力客户成交表单：（略）案例：安盾网“客户服务工具包”共创：工具百宝箱，明确企业自身可使用资源及工具五、SAF 销售飞轮作战法中的价值动作有哪些？1、管理客户期望值工具：定期沟通会、会议纪要、服务评价表价值：降低客户期望，达成书面共识，规避未来争议2、提供超预期服务认知：专业服务（基础功能）、展业服务（产品销售）、职业服务（客户升职）工具：服务资源百宝箱价值：产生依赖性、建立强关系、树立不可替代性。案例：安盾网，交付经理帮客户总监写好月度和年度的总结报告3、深挖客户潜需求认知：谁去挖掘、挖掘什么、如何挖掘。话术：面向客户不同角色的不同话术和沟通周期。价值：扩大客户成交、提升客户好感、建立复购优势4、拥有信息情报员对象：关键中间人、技术专家、助理/秘书、前台等方法：志同道合、共同兴趣、礼品馈赠、减轻工作、助力升职价值：及时获取关键信息、奠定长期合作基础、储备潜在客户商机案例：某公司助理，跳槽后成为关键人5、设置竞品防火墙：思路：人无我有、人有我优、人优我廉、人廉我全、人全我好、人好我硬工具：优劣式对比清单方法：主动与客户共同对比分析价值：主动规避竞品挑战、强化优势所在、坚定客户信心、促进客户做决定六、大客户销售过程中关键场景有哪些？1、第一次沟通标准：文字精、话术准案例：电话、微信、面对面2、第一个方案标准：一页纸、兴趣点工具：一页纸模板3、第一次拜访标准：想清楚、写清楚、讲清楚工具：拜访策划表模板4、第一个会议标准：内部试讲、少说黑话、案例贴合、兼顾受众案例：飞书团队5、第一次产品展示标准：体现价值、案例：矽钢样品升级6、第一次礼品馈赠标准：创造机会点、具备价值感、无风险隐患、制造话题点案例：烟灰缸、月饼7、第一次接待标准：体现尊重、表现诚意、展示实力、彰显效率案例：华为、华侨城客户接待8、第一次成交标准：仪式感、使命感、安全感工具：签约本、短视频、感谢函、立项会照片、建立项目群七、如何在销售过程中高效应用工具与方法？1、如何形成 SAF飞轮系统的协同战斗力解决思路：通过以客户为单位的项目式确立，开展小范围试行，给予一系列优先级支持，而后批量复制。工具方法：SAF 销售飞轮系统（略）SAF销售流程模型（略）2、如何制定/拆解年度销售目标解决思路：合理有效的向上制定公司发展战略和销售总目标，向下拆解各层级销售目标。工具方法：漏斗模型及相关公式应用（略）3、如何快速发掘商机和线索解决思路：通过公开渠道和资源，快速梳理潜在客户目标，高效完成商机转化。工具方法：五看八法结合表（略）价值客户评级表（略）4、如何建立客户信任解决思路：充分体现产品力、价值观、责任心和专业性，达成客户信任。工具方法：第一次沟通（略）第一个方案（略）第一次拜访（略）第一次会议（略）服务资源百宝箱（略）5、如何做好合同谈判策划解决思路：本着“以客户为中心”理念，基于双赢的目标，应用有效方法，实现谈判目标。工具方法：谈判时机确认二条件：客户给条件，我方给提案；客户有歧义，我方有改善。谈判策划五要素：分析三方、确定目标、准备方案、组合方案、组建团队。谈判四原则：把人与问题分开、着眼利益而非立场、提出多处解决方案、坚持客观标准。解决分歧四方法：利益交换、价值附加、双方折中、单方妥协。6、如何获取客户真实想法解决思路：基于客户不同决策角色的诉求，通过分析、验证和方法应用，快速获知客户想法。工具方法：三分析：客户顾虑、客户意图、关键行为。二验证：多渠道交叉验证、复盘验证。四种角色特征：决策者、研发者、采购者、使用者。四种沟通句型：感同身受、正反案例、假设成交、封闭选择。7、如何应对客户要求降价解决思路：基于客户真实诉求，化解或转移以价格为焦点的谈判矛盾。工具方法：六个常见原因：客户顾虑风险、竞品低价竞争、超出客户预算、客户绩效要求、个人利益诉求、客户随口一说。六种策略：案例佐证、风险预测、方案调整、附加价值、合理满足、精准判断。8、如何应对对手低价解决思路：基于价值观和稳定性的长效思考，通过针对性的策略设计和执行，应对竞品低价及恶意竞争工具方法：设立竞品防火墙（略）三看法：看客户关注点排序、看自身目标和优劣势、看对手底层逻辑。八种价值策略：引导客户长效周期考量、针对痛点呈现综合价值、引导客户提高技术门槛、引导客户降低条款评分、提供高附加值配套服务、提供长期合作价值、提供更低成本方案、提供产品组合模式方案。9、如何拓展组织型客户关系解决思路：通过梳理，明确哪些客户适合建立组织型客户关系；执行多维度动作，达成组织型客户关系的建立并持续维护。工具方法：客户价值评估表（略）六有标准：有基础、有能力、有影响、有意愿、有价值、有未来。五个方法：联合营销、战略对话、联合创新、多维对接、沟通机制。10、如何策划实施客户考察公司方案解决思路：通过良好的客户考察体验，增加客户信任，促进成交签约，提升客户满意度。工具方法：五个“什么”：看什么、听什么、讲什么、见什么、送什么。考察方案七要素：客户、技术、体验、领导、礼品、行程、评审。考察闭环五动作：内部考察总结、共享会议纪要、诉求跟踪计划、销售线索跟进、回访互动执行。11、如何巩固我方优势市场的地位解决思路：通过提供超预期服务和设立竞品防火墙两项价值动作，实现立体化优势壁垒工具方法：五个提升：提升客户满意度、提升立体客户关系、提升客户依赖度、提升组织流程匹配度、提升合作维度。二个降低：降低商务价格、降低合作风险。客户期望值管理（略）优劣势对比清单（略）服务资源百宝箱（略）12、如何提高客户满意度解决思路：通过管理客户期望值的价值动作的执行，通过品质、价格、服务等多方面的快速响应，为客户提供超预期服务工具方法：客户期望值管理（略）服务资源百宝箱（略）13、如何保持稳定的客户关系解决思路：基于知己知彼、稳定合作的工作目标，与客户保持连接，关注客户发展节奏，及时满足客户服务需求。工具方法：知己知彼：建立客户信息档案、了解客户关键 KPI、掌握客户特征风格、提升自我匹配客户。保持连接：日常拜访、专题交流、参观体验、团队活动、联合发布、高层信函、邀请考察、高层拜访、高层峰会。

赵恒：大客户谈判技术修习

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