周黎明：营销体系建设 团队自动转 业绩自动增——营销体系与销售管理

【课程背景】

对一家企业来说，市场销售是关乎企业生死存亡的发动机，一旦企业的发动机出了问题，企业随时有可能面临倒闭破产；市场销售的牵引和拉升，可以给企业的其他模块创造发展时间，带动企业的快速增长，所以优秀的企业必须有一套可复制、能持续、有效率的市场销售体系，最终实现团队自动转、业绩自动增！

构建市场营销与销售体系的元素有很多，主要包括以下问题：

 顶层设计：目标市场分析、市场定位、产品路线图、价格策略、品牌管理、渠道策略

 营销组织发展：营销组织架构、分工协作、营销人才体系、销售技能训练

 制度流程赋能：营销制度设计、过程管理、客户转化管理、客户关系管理、项目流程管控

 激励约束机制：人才评价机制、激励制度设计、薪酬激励、绩效考核、职业发展通道、人才优化机制

开发这门课程，旨在帮助企业经营者和销售管理者，系统拓宽市场销售体系管理思维，系统学习市场销售体系建设的技能工具方法，同时提升销售管理领导力。

课程结合老师的一线市场销售管理实战与咨询经验，结合优秀企业真实新颖鲜活案例，结合模型工具方法思路，结合学员实际工作场景问题困惑，互动式、案例式教授与学习，让学员达到活学活用、现学现用的目的。老师注重实战实用实效，有用能用好用，带领学员学习产品体系、组建团队、销售管理、拓展客户等重难点问题，快速提升销售业绩。

【课程收益】

 推动企业市场销售管理模式升级，引入一套体系化的销售管理思路、工具与方法；

 优化解决企业销售管理的难题，提升组织效能；

 为企业培养优秀的销售管理负责人，完善销售人才结构，提升企业业绩；

 学习和研讨20个以上国内外优秀企业的销售管理实战案例，借鉴和转化成功经验；

 收获20个以上可持续应用的销售体系建设模型、工具、方法，从而实现市场销售技术团队自动转，销售业绩自动增长。

【课程特色】

一线销售与管理实战经验：老师有20多年的管理实战经验与管理咨询经验，积累了丰富的实战经验与实用案例；

立足企业真实情况：课程所用案例与场景大部分是老师在工作20多年中积累的国内外、大中小各种类型企业的实际案例，20个以上案例新颖鲜活，符合学员实际工作场景，实战实用实效，有用能用好用；

成熟的知识体系：课程内容以销售为核心，涉及战略、组织管控、市场营销、人力资源、企业文化、制度流程、股权激励等8个以上的职能，逻辑严谨，系统化体系化；20个以上的模型、工具、方法，思路新工具多方法多；

互动式、案例式教与学：通过讲授、练习、点评、讨论4维度教学方式，围绕市场销售问题，全方位的案例分析与实战场景演练，让学员达到活学活用、现学现用的目的。

【课程对象】

董事长、总裁、CEO、总经理、副总裁、副总经理、总裁助理、营销总监、销售总监、大区经理、区域销售经理、城市经理、销售部经理、市场部经理、渠道部经理、产品经理、品牌经理、中高层管理者、一线经理、有志于销售管理的一线销售等 

【课程时间】

2天（6小时/天）

【课程大纲】

企业总体营销战略：顶层设计

1、营销战略框架

4S商业模式模型

常用的营销模型： STP与4P

业务增长的逻辑与成交公式是什么？

案例：深圳CX科技成立5年来，业务从2016年到2020年持续5年保持100%的增长的商业逻辑是什么？

2、定位策略：如何通过STP营销模型找到精准客户？

如何找到你的目标市场？

如何确定目标客户？

如何从市场定位到客户价值定位？

案例：J钢铁加工公司是如何通过营销体系重构，市场分析，1-2年后订单供不应求，企业成功实现转型升级？

3、从市场洞察到客户洞察

商业洞察有哪些内容？5大内容

商业洞察有哪些方法？5大方法

商业洞察有哪些工具？5大工具

从无效的客户洞察到“容易忽视的3个关键问题”

案例：江苏某网络婚恋公司，如何重新布局自己的“营+销”体系？

案例：上海某DM高科技公司，如何通过“营+销”体系的重构，实现扭亏为盈，逆风翻盘？

产品与传播体系：如何打造步步为赢的产品矩阵？

产品组合策略

练习：梳理一下自己公司的产品线组合

新产品开发策略

“VOC客户的声音”调查表

如何洞察客户的真实需求？以500强外企为例

案例：新希望六和集团产品线，如何从饲料端转型升级到农牧食品端，成功实现企业转型升级？

产品如何定价，更好卖？

定价模型

如何做价值包装，实现品牌溢价？

最简单实用的产品营销表达方式FABE

为什么不是FABE, 而是BEFA或EBFA

利用“多维呈现”展现产品价值

案例：LM科技公司产品的FABE

案例：张泉灵老师的产品线梯度是如何组合的？

案例：小米手机是如何组合产品线和打造产品生态圈的？

小组练习：产品FABE利益陈述

5、市场传播策略

市场推广工具方法

B2B业务如何利用新媒体营销，从人找信息到“信息找人”？

工业品内容营销有哪些关键内容？

6、销售体系的核心是销售机会？

销售机会的4大作用与3种表现形态

市场营销如何拓展销售机会？

案例： Z公司如何通过线上线下相结合做品牌推广，客户自动找上门？

案例：某管理咨询公司的“营+销”管理体系，2018-2021保持每年40%的速度业务增长

案例：淘宝天猫2022年，如何升级营销体系？

案例：M医疗健康服务公司，如何跨矩阵营销做B2C业务？

营销人才体系：如何选人育人用人留人？（人力资源管理4部曲）

如何选人？（人岗匹配）

销售人员的人才画像：能力素质模型

优秀营销人员的5F模型

如何通过简历与面试，精准选人？

小组讨论 ：销售面试的336法则：问什么？如何问？

案例：工业品电商应该选什么样的人？

如何育人？（授人以渔）

培训体系构建

如何构建一套适用于销售人才培养的工业化训练体系？

导师制

团队人才梯度建设：优秀销售团队的12321组合法

案例：为什么销售总监大牛的培训方式失败了？

案例：从500强外企的人才标准化，来看企业之“育人”

案例分析：华为如何“用最优秀的人培养更优秀的人”?

如何用人？（知人善任）

”用人要评“工具：绩效评估矩阵

案例 : CEO的最大成功和最大失败

如何留人？（给人希望）

面对已经提出离职的销售人员，我们如何处理？

留人的4种方法

如何顺利辞退销售人员？

案例：来了1年的销售，为什么要突然离职？

小组讨论：发现业绩中等的大客户经理，兼职做其他工作，你如何处理？

哪里有客户哪里就有销售，其精准组织设计逻辑是什么？

销售组织设计的原则与5种基本类型

案例：美国上市公司SSYS销售团队是如何把“区域和大客户“相结合的？

销售管理实践练习：杰出的销售人员派往何处？

2、如何通过STP模型分析，精准设计销售组织架构

从客户定义到销售组织架构

案例：50亿营收JH集团的销售团队组织结构是如何重新设计的？

3、从销售组织架构，到营销管理体系建设

什么是营销管理体系？

营销管理体系建设的6个基本思路

4、组织变革与做强做优

团队会议管理

案例讨论：营销组织与分工协作关系

案例：500强施耐德电气Schneider工业事业部销售组织架构

案例：华为的大客户销售“铁三角”运作模式解密

激励体系：如何设计激励机制与晋升机制，引爆你的销售团队？

1、绩效考核激励机制如何设计？

方法：绩效考核坡度设计

2、营销团队三级九岗晋升机制与薪酬体系     

3、顶层设计：薪酬+绩效+晋升+股权4位1体激励管理机制

4、精神激励如何与物质激励相结合？

精神激励的6脉神剑

案例：李总如何带领团队改革，实现团队自动转？

案例：X科技公司销售人员为什么晚上或周末都在跑客户？

销售管理实践练习：结合你们企业的情况，设计一个坡度绩效考核激励制度？

管控体系：销售团队日常如何管理？

什么是销售团队的过程管理？

过程管理工具：CRM、五张表、两会

案例：英国上市猎头公司Y猎头顾问从20人离职到只有10人，发生了什么？

2、销售过程管理制度流程建设

3、目标管理与计划管理

4、销售管理者的角色认知与职责

销售管理者角色认知的3个关键问题

团队管理者的职责与能力

如何从销售明星到销售管理者的转变？

案例：身经百战的Top sales，她管理团队为什么会失败？

催款策略与应收账款管理

回款为什么这么难？

未雨绸缪，铺平催收前的路

团队沟通管理

沟通制度化

沟通的5C模型

案例：Z公司的销售总监是如何通过查看CRM系统数据，劝退一名销售的？

案例：S民营科技公司是如何从坏账不断，到应收账款回款及时率超过90%？

销售管理实践练习：部门需要裁员，作为销售总监怎么办？

如何打造狼性文化的销售团队？

销售团队4种文化

2、如何打造一支狼性文化的销售团队？                     

我们要向狼学习什么？

狼性销售团队的4力模型

3、我们都说狼性文化，但为什么销售团队还是不狼不羊的？

文化根植大脑心理规律

狼性文化落地的12字法则

案例：从3个小故事看，如何构建销售团队凝聚力、执行力与战斗力？

案例：从华为“狼性”销售文化中，我们能学习到什么？

小组讨论：要成为卓越的销售部经理，首要条件是什么？

如何开发与管理大客户？

如何开发大客户？

信任力3阶模型

开发大客户的3层境界

大客户如何分类分级管理？

企业为什么要选择客户？

ABC客户分析法

练习：梳理个人或公司的ABC客户

案例：Y科技公司的代理商为什么被竞争对手撬走？

案例：华为云销售如何用1封信拿下罗振宇1000万订单，底层逻辑是什么？

渠道体系：如何通过借力渠道，快速扩大销售网络与规模？

1、如何选择渠道？（选渠）

渠道成员的资格鉴定表

选择经销商应注意的4个问题

2、如何开通渠道？（开渠）

渠道商商务政策如何制定？

从0到1打通产品流通脉络的方法？

3、如何维护好渠道？（护渠）

渠道成员日常如何管理？

案例：渠道窜货，怎么办？

案例：渠道商普遍积极性不够，如何变革？

案例：渠道商店大欺客，如何管控？

案例：M公司如何通过借力渠道商，开发了华为、中车、海尔等知名企业为大客户?

案例：同为500强外企，施耐德电气与美国依工的渠道商务政策差异在哪里？

小组讨论：是渠道制胜，还是终端为王？

销售过程管理：如何从好过程，到好结果？

把销售过程建立在流程上，让销售做起来简单，看起来清晰

从管事与管人两个角度来管理销售流程

管事：销售流程是否清晰

管人：销售积极性是否足够

基于阶段划分的销售过程管理：采购流程和销售流程的关系

客户采购的5步流程

销售环节的5步流程与销售公关的5个诀窍

如何设定百分比，管控重大项目的进度？

阶段划分与定制化策略

项目分析会怎么开？

如何判断项目可能失控？

辅导销售人员的4Z模型

小组讨论：谁是这个电厂项目中的真正的关键决策人？

基于销售冰山模型的销售过程管理

销售冰山模型与销售行为

如何从被客户主宰，到引导客户产生需求？

案例分析：如何借助“冰山模型”挖掘更多的客户信息，把控好销售过程？

基于销售漏斗的销售过程管理

如何让销售人员愿意填写CRM系统，而不是抵触情绪？

案例分析：基于销售漏斗，从销售机会转化为销售额的转化

案例分析：非标准型销售漏斗存在的问题有哪些？

案例：施耐德电气如何在销售流程管控基础上，拿下上海地铁1000万自控系统订单？

案例：辅导新人与辅导老销售的2个故事

案例：M医疗服务公司，如何走出“招不到人、留不住人、业绩下滑”的困境？