周黎明：步步为赢、掌控关键点的的大客户销售策略

【课程背景】

客户价值的二八原则现象几乎成了市场中的铁律，对于企业来说，大客户的贡献率甚至超过总利润的80%。因此，与大客户建立良好的客户关系，对企业的生存尤其重要；持续开发大客户终身价值，是企业取得成功的关键。但是，与大客户建立良好关系，对销售人员的素质技能的要求也更高。销售人员寻找客户，并建立合作关系，需要一系列高效实用的策略和方法。然而，企业的销售常常遇到以下问题：

     如何找到业务链条中的关键目标人物？

     如何深度挖掘客户需求，有效进行价值传递？

     面对客户错综复杂的流程，如何找到突破口打通各环节？

如何与客户进行谈判议价，实现双赢？

本课程旨在帮助学员深入研讨大客户销售的痛点，学习大客户销售的关键流程、步骤、工具与方法，从而真正帮助学员提升大客户销售的能力，成为销售精英。

【课程收益】

1. 推动企业大客户销售模式升级，引入一套体系化的大客户销售思路、工具与方法；
2. 优化解决大客户销售的难题，提升组织效能；
3. 为企业培养优秀的大客户销售人员，完善销售人才结构，提升企业业绩；
4. 学习和研讨20个以上国内外优秀企业的大客户销售实战案例，借鉴和转化成功经验；
5. 收获20个以上可持续应用的大客户销售模型、工具、方法，从而实现销售人员自动转、销售业绩自动增。

【课程特色】

1. 一线大客户销售与管理实战经验传授：老师有20多年的管理实战经验与管理咨询经验，积累了丰富的实战经验与实用案例；
2. 立足企业真实情况：课程所用案例与场景大部分是老师在工作20多年中积累的国内外、大中小各种类型企业的实际案例，20个以上案例新颖鲜活，符合学员实际工作场景，实战实用实效，有用能用好用；
3. 成熟的知识体系：课程内容以销售为核心，涉及多方面职能，逻辑严谨，系统化体系化；20个以上的模型、工具、方法，思路新工具多方法多；
4. 互动式、案例式教与学：通过讲授、练习、点评、讨论4维度教学方式，围绕大客户销售问题，全方位的案例分析与实战场景演练，让学员达到活学活用、现学现用的目的。

【课程对象】

销售代表、销售顾问、业务代表、售前顾问、大客户经理、销售主管、销售经理、销售总监、营销副总等

【课程时间】

12小时

【课程大纲】

一、大客户销售思维

1、大客户采购的特点

2、大客户销售与顾问式销售

3、大客户销售的核心在哪里？

4、大客户销售罗盘

案例：N科技公司如何借力C公司的比赛业务，拿下Z高校900万设备订单？

案例：SZ科技公司如何运作项目，没有竞争对手拿下200万订单？

小组讨论：与高层接触的最初几分钟，他们期望销售人员展现的3个最重要的方面

二、大客户销售流程与过程控制

1. 把销售过程建立在流程上，如同销售导航系统
2. 采购流程和销售流程的关系

• 客户采购的5步流程
• 销售环节的5步流程与销售公关的5个诀窍
• 如何设定百分比，管控重大项目的进度？
• 建立立体的客户关系网
• 进入投标阶段后，哪些雷区不能碰？

1. 大客户销售九字真经：找对人、说对话、做对事

• 找准人、找全人、找要人

1. 项目分析会怎么开？

• 如何判断项目可能失控？
• 影响决策采购的五种人
• 寻找无权有影响力的人

5、大客户高层销售模型5步法

案例：施耐德电气如何在销售流程管控基础上，拿下上海地铁2000万控制系统订单？
案例：美资500强外企ITW的机械设备销售流程是如何管理的？

案例：华为大客户销售铁三角，给我们什么启示？

案例：为什么客户上门拜访后，反而加速了订单的丢失？

小组讨论：谁是这个大设备采购项目中的真正的关键决策人？

三、开发大客户，从信任开始
1、销售拜访前4个周密准备

2、建立信任从第一次开始

1. 投其所好：如何与客户建立信任感？

案例：不同年龄段的兴趣偏好与话题

4、信任力3阶模型

5、赢取客户信任的7个习惯

6、开发大客户的3层境界

案例：华为云销售如何用1封信拿下罗振宇1000万订单，底层逻辑是什么？

小组讨论：如何和客户高层建立信任？

四、先挖掘，再引导大客户需求

1、不了解需求，销售带来4个最糟糕表现

1. 听和问是探明客户需求的2大法宝

• 客户的需求深度分析（需求冰山）
• 客户需求背后的需求（明确需求与隐含需求）

案例：封闭性与开放性问题

1. 最简单又快速的锁定潜在客户的法则：MAN法则

案例：准客户的价值划分

4、激发潜在需求的武器：SPIN法则

• 状况性问题探寻 - 寻找有关客户现状的事实
• 难点性问题探寻 – 客户面临的问题，困难和不满之处
• 潜在性问题探寻 - 了解隐含需求探寻
• 需求回报性问题 - 明确显在需求
• 不要把SPIN技术看作公式，它是和客户谈话的路径图

案例：如何通过SPIN法则销售3D打印机设备？

案例：卖药品的销售如何把鞋卖出去？

5、客户沟通的5C模型，提升沟通的有效性

案例：跟客户吃饭，你居然吃饱了

小组练习：根据企业实际情况做SPIN提问练习

五、产品价值塑造和价值营销

1. 卖方案而不是卖产品
2. 价值营销的成交公式

• 如何做价值包装，实现品牌溢价？
• 价值塑造的5种秘密武器
• 利用“多维呈现”展现产品价值

1. 最简单实用的产品营销表达方式：FABE

• 为什么不是FABE, 而是BEFA或EBFA

案例：施耐德电气如何优化地铁控制系统解决方案，提高中标率？

案例：美国500强ITW食品设备的FABE

案例：大客户销售经理的“武器库“

小组练习：按企业实际情况，做产品FABE利益陈述

六、大客户异议处理与谈判技巧

1、察言观色：分解客户10种购买价值观

• 10种应对策略

案例：客户关心的到底是成本还是品质？

2、巧妙转换：如何解除客户的抗拒？

• 客户产生异议主要根源来自4个方面原因
• 先处理心情，再处理事情的处理异议原则
• 客户的5大抗拒心理
• 解除客户抗拒的5大策略

3、四种不同人际风格客户的个性特征分析

• 表现型与完美型的人的性格特征
• 力量型与平和型的人的性格特征

4、与四种不同人际风格客户的谈判技巧？

• 如何与表现型的人谈判？
• 如何与完美型的人谈判？
• 如何与力量型的人谈判？
• 如何与平和型的人谈判？

案例：活泼型的销售与完美型的客户

案例：你觉得最难缠的是哪一类客户?

5、谈判的核心是价格

• 报价策略
• 报价技巧
• 讨价还价4种类型

案例：经典的4问和4答

小组讨论：如何与客户高层打交道？

七、推动成交，加强大客户管理与关系维护

1、推动成交4步法

• 临门一脚：推动成交的8种秘密武器

案例：“请您指点迷津”，真是百试百灵

案例：华为大客户销售3板斧

2、借力合作开发大客户

案例：M民营设备公司如何通过借力渠道商，开发了华为、中车、海尔等知名企业为大客户?

小组讨论：是渠道制胜，还是终端为王？

3、大客户如何分类分级管理？

• 企业为什么要选择客户？
• 销售数据分析，让CRM系统为工作助力
• ABC客户分析法

案例：Y科技公司的代理商为什么被竞争对手撬走？

小组练习：梳理自己的ABC客户

4、互联网环境下的大客户维护

• 互联网，让客户关系更加微妙
• 学会微信聊天礼仪，你会更受欢迎
• 维护客户关系的关键3个技巧
• 处理客户投诉4部曲
• 如何建立自己的个人品牌，扩大影响力

案例：经典的4问和4答

5、催款策略与应收账款管理

• 回款为什么这么难？
• 未雨绸缪，5招铺平催收前的路

案例：如何提升应收账款回款率？

小组讨论：除了解决业务问题外，销售人员还能为高层提供哪些价值？

八、大客户销售人员的自身修炼：成为一名灵魂有香气的大客户经理

1、大客户销售的六脉神剑

• 上推剑：人脉，是销售的起点
• 下拉剑：吸引力，让你粘住客户
• 左思剑：洞察力，让你看懂客户
• 右想剑：气场力，客户能被你改变
• 前卑剑：沟通力，才能和客户走得更远
• 后倨剑：谈判力，商机收关之门

案例：客户要退货，你准备好帮助客户解决问题了吗？

案例：公司产品质量出现问题，你看懂了什么？

2、大客户销售的自我修炼

• 大客户销售普遍具备的素质：优秀销售人员的5F模型
• 从销售新人到销售高手的晋级流程
• 看到未来的自己：TOP SALES的5种特质