孟华林：《外贸型销售铁军实战营》

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 销售技巧

课程编号 : 32723

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适用对象

建议营销体系兵、将、帅共同参与学习，总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、销售人员、售后客服人员、售前技术工

课程介绍

【课程背景】你最该培训的是销售人员，因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱！

客户开发问题/ Customer development issues:

销售对外贸第三方平台产生严重依赖，不会、不愿、不懂自主开发客户…………
公司花大价钱获取的客户，销售人员搞不定，即使搞定了也是亏本赚吆喝……
公司业务路径不清晰，获客成本巨大，销售团队忙、盲、茫，没结果更没效率…….

客户成交问题/ Customer transaction issues:

销售不懂抓开场白、不懂挖需求、不懂谈方案、不懂要承诺，抓挖谈要能力差……
销售无法获取信任，总是拿着假异议就开跑，追求话术技巧毫无作用……
销售不懂跟单客户总说考虑考虑，跟着跟着就躲起来，销售人员毫无办法……
面对客户以价压价、持续砍价，销售人员只能一味妥协让步，完全没利润….

团队状态问题/ Team status issue:

销售做法就是个推销机器，强硬推销得罪客户伤害品牌，销售人员流失率大…….
传帮带经验主义失效，内部缺乏系统完善的销售方法论，业绩持续不稳定……
销售路径不清晰，业务员在“撞单“而不是”做单”,做业绩全靠碰运气…….
拿底薪成为习惯，不愿定目标或目标完不成已成为常态，对目标讨价还价…

【课程收益】你收获的不只是一场培训，更是一次内部狙击手销售方法论的落地。

销售人员态度、行为、技巧3维1体全面蜕变成为敢打必胜的销售铁军团队。
咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的销售作战地图，持续建盘复盘优化业务路径
掌握1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”，让销售顺人性有士气更有武器。
现场训练销冠的8大能力，落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。
开发：掌握外贸获客8大杀招，高情商的建立信任缔结关系的去做抓潜与培育。
识客：根据线上询盘特点针对识别课后，掌握各国客户性格动机、决策预算。
挖痛：敢于事先约定勇于装傻提问，掌握痛点挖掘4步曲流程工具。
塑造：打破客户固有选购观念，塑造紧迫感，与客户共创价值方案推进成交。
铺垫：开场即决生死，决胜刀鞘之内，提前铺垫客户12类疑虑管理客户担忧.
成交：不做反人性的逼单套路，让客户主动信任你选择你，主动促成交易。
后售：让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖，介绍更多人来更你买。

【课程对象】建议营销体系兵、将、帅共同参与学习，总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、销售人员、售后客服人员、售前技术工程师等

【课程时间】1天/6小时

【课程大纲】中/英文话术体系双语教学

一、销冠都具备哪些基本功，如何提升团队整体签单能力？

What are the basic skills required for crown sales and how can we improve the team's overall ability to sign orders?

1、如何通过上帝视角看懂客户与销售的博弈关系？

2、如何激活求真能力、辨别能力有效推进销售？

3、如何激活控己能力、控场能力让自己不掉链子？

4、如何激活换位思考、利他思维顺人性的做销售？

5、如何给客户信赖感、安全感给制造对的感觉？

6、狙击手销售方法论7步签单流程内化推演练习。

销售场景视频案例：如何解决客户故意高冷？如何解决客户跟单躲起来？

工具落地作业练习：顾问式销售个人IP八大人设打造指南。

二、如何精准开发外贸客户，有效抓潜培育缔结关系让客户离不开你？

How to accurately develop foreign trade customers, effectively seize potential, cultivate relationships, and make customers inseparable from you?

1、有效激活沉睡外贸老客户有效分级管理

2、线上线下外贸客户获客八大方式分析

3、基于外贸客户标签关键词独立站SEO优化

4、顺人性的外贸开发信编写标准模板设计

5、解抗拒感兴趣的外贸电销话术沟通密码

销售场景视频案例：外贸电销话术开场白、各类开场破冰话术、日常沟通破冰话术

工具落地作业练习：外贸客户管理表、外贸课后开发信、电销话术设计

三、如何让销售更轻松且受尊重，主动信任你并选择你？

How to make sales easier and respected, actively trust you and choose you?

1、如何做好事先约定、事中约定、事后约定掌握主控权，避免被客户牵着鼻子走？

2、如何通过装傻策略问答赞，有效识别外贸客户客户预算、决策权、动机标准？

3、亚洲/北美/欧洲/非洲等区域客户性格分析

4、项目/厂家/贸易商等八类外贸询盘分析

5、客户需求挖掘SPIN模型应用话术设计与客户痛点紧迫感极致塑造术

6、重塑客户的选购观念选品标准与竞争对手埋雷策略。

销售场景视频案例：客户从反对、中立到支持三大销售推进场景，需求挖掘SPIN模型场景

工具落地作业练习：询盘分析参照表、深度探需四部曲、预算分析表

四、如何塑造产品价值与报价，实现首谈首签？

How to shape product value and quotation, and achieve initial negotiation and signing?

1、人靠谱：独特的个人IP人设展示

2、货靠谱：产品卖点展示FABGEDS手册设计

3、场靠谱：工厂实力的视频拍摄脚本设计

4、价靠谱：专业且大牌感十足的报价单设计

5、塑造竞争差异化人不同、货不同、厂不同塑造策略、成交机会判断与识别

销售场景视频案例：国内优秀外贸产品、工厂、企业介绍视频脚本欣赏解析

工具落地作业练习：优秀报价单设计以及价值加推销售工具设计

五、如何实现双赢的价格谈判策略，提高客单价倍增销售业绩？

How to achieve a win-win price negotiation strategy, increase customer unit price, and double sales performance?

1、提前铺垫预防解除客户的12类疑虑管理。

2、绝处逢生绝地反击6环救单术与话术应用。

3、跟单1：应对外贸客户紧迫感不足策略话术

4、跟单2：应对外贸客户信任度不够策略话术

5、跟单3：应对同行竞争的标准设定埋雷策略

6、跟单4：应对外贸客户砍价六把刀策略话术

销售场景视频案例：销售价格谈判场景解析

工具落地互动演练：黄金跟期的节奏把控、砍价6把刀的破解之术

六、如何让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖！

How to make customers not only buy from you multiple times, but also strive to help you sell together!

1、细节成交法与附加产品成交法策略应用

2、T/T、信用证、D/P和D/A付款方式风险权衡

3、应对客户想要赊销要求与信用管理体系建立

4、客情维护与服务追销体系建立

5、回款的态度、速度、力度应用技术

6、客情维护与转介绍蹬门槛策略应用

7、销售铁军九大理念团队激励与销售目标设定

现场落地：远程定金收单术应用、货款回收术应用

现场落地：现场落地军令状、对赌PK、团队PK激励机制

（课程总结及后续作业安排）

六、课程工具（狙击手销售法模型、销售场景视频案例、课后线上课程及销售话术百问百答）

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• 孟华林：《谈判成交与渠道深耕》: 【课程背景】你最该培训的是谈判人员，因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱！谈判问题：流失订单利润：谈判工作一让再让，利润流失，守不住底线…..总是陷入被动：客户完全掌握主动自己很被动，总是被牵着鼻子跑……客户总在砍价：客户一直跟你砍价，根本不关注你的产品或者优势……见不到拍板人：见不到拍板人而丢单，见到了也让你们先对接…..总守不住底线：已经让步到底线，又跟你要附加产品或者增值服务…不做决定拖延：我考虑考虑，商量商量，对比对比,我会联系你的…..团队问题：精神内耗：不敢提要求，总担心客户拒绝、持续陷入紧张焦虑…..态度极差：自以为是，对内对外态度极差，得罪同事得罪客户…躺平摆烂：拿底薪成为习惯，不愿定目标或目标完不成已成为常态…没有自信：面对困难就退缩，对产品公司行业没信心对自己更没自信….总是抱怨：总说不可能没办法，总跟领导讨价还价还说公司坏话….焦虑迷茫：不懂感恩做事不主动更不爱学习，自己又没方法结果极差…. 【课程收益】你收获的不只是一场培训，更是一次内部狙击手谈判方法论的落地。销售人员态度、行为、技巧3维1体全面蜕变成为敢打必胜的谈判铁军团队。咨询式诊断现场掌握一套谈判路线图，持续建盘复盘优化业务路径掌握1套特种兵级别的“谈判狙击手方法论”，让销售顺人性有士气更有武器。现场训练销冠的8大能力，落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。缔结关系：让谈判人员有效的与谈判对象缔结关系建立基础信任识客探需：懂得识别谈判对象人的维度与组织的维度需求动机顺利开启谈判高开低走：面对谈判开局敢高开会高开，判定成交意向锁定价格预期安抚协商：帮助谈判人员顺利化解谈判中的对抗、僵持、僵局达成谈判目标以退为进：透过十六种新型谈判策略最终实现合同回款保障谈判利润双赢重获：谈判并未结束提升谈判人员的敏锐商业嗅觉获取下一个订单机会谈判铁军：铁军团队九大理念帮助企业打造一支敢打必胜的谈判铁军团队【课程特色】本课程系谈判方法论课程，适用于销售谈判、采购谈判、商务谈判、管理谈判等各类谈判场景；包含谈判策略、谈判话术、谈判沟通技巧、谈判团队打造为一体。孟华林老师的培训绝非侃侃而谈的经验之说而是有系统方法论支撑，课程采用训战一体，透过体验式让学员自我觉察，销售场景视频持续内化，话术工具策略讲解完全落地，实战谈判问题现场答疑嗨爆全场，团队板块更是激励震撼心灵泪撒全场，同时孟老师也号称培训界的段子手，金句频出让学员听得有味、听得有料、听得更有劲、笑声不断，在快乐中学习，在互动中成长！【课程对象】建议企业谈判相关人员兵、将、帅共同参与学习，总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、销售人员、售后客服人员、售前技术工程师、采购等接触谈判相关的工作人员。【课程时间】1-2天（6小时/天）【课程大纲】上帝视角看谈判单元一：销售的真相帮助销售人员理解在销售谈判过程中遇到的各种挑战的原由，从此不要逼单，客户的决定权只在自己手里，我们只是提供了一定要买一定要找我买的证据而已！■销售工作中常见的10项“挑战”■厘清“挑战”的影响、分析“挑战”背后的原因■双向奔赴、彼此识别、精准命中的三大顶层销售逻辑单元二：系统销售的力量理解谈判对象的决策心理，他们对付谈判人员的“策略”，背后的原因，以及应对之道。在了解客户购买策略的基础上，重新审视以往谈判行为。■传统谈判的4个阶段及弊端、谈判对象应对的4个阶段性策略■面对对抗、僵持、僵局各个阶段的周旋和博弈■重新审视：谈判挑战背后的原因■避免头疼医头，脚疼医脚的狙击手谈判方法论6大步骤谈判路线图外贸销售方法论：狙击手6步销售谈判路线图谈判狙击手第一步：“缔结关系”开场即决生死，决胜刀鞘之内，谈判开始前的关系缔结，针对企业定制分析询单案例，做到先知先觉寻找机会缔结关系，成功布局信息网络，避免陷入信息孤岛，深入建立甲乙方的信任关系，并在销售过程中持续增强客户关系的策略。备注：本章需主办方提供各类型询单案例5个+作为针对性现场共创分析开课前给到。内容摘要：■开篇案例：客户的询价如何开场？■针对性询价分析：订单产生的8大原因+影响报价的8大因素■看到客户的询单套路，避免陷入“客户”防御系统成为免费咨询提供者■询盘首回：一句话公司+产品FAB+信任IP人设自我介绍快速建立基础信任。工具落地课堂练习：对“事”询单分析；对“人”动机分析谈判狙击手第二步、谈判前期“识客探需”识别客户的痛点、需求、欲望、动机，透过简单实用的提问技巧掌握客户要什么、为什么、怎么办，花多钱办的底层核心逻辑，抓住主要矛盾并掌握谈判主动权，帮助谈判人员从传统的“产品式销售”转变为“咨询式谈判”，引导并锁定客户的成交预期。内容摘要：■视频案例：先入为主的销售，不要给客户画海鸥，别把自己的想法强加给客户。■如何问得全、问的深、问的透锁定客户的成交预期，探寻价格预期■避免陷入被动的“柔和反问“策略识别客户的采购意愿！■提供情绪价值的“傻傻的问“策略PMP赞美激发客户表达欲！■挖掘内幕真相的“私底下问“策略掌握谈判对象决策标准！■”开场既决生死，决胜刀鞘之内”，实现双赢的谈判都在开场之前如何识局布局入局。工具落地作业练习：需求挖掘提问三板斧柔和反问、傻傻的问、私底下问在客户问产品、问价格、问样品、问资料、问运费、问定制、问货期、问代理、问付款等九大询盘/展会场景的应用。谈判狙击手第三步：谈判开场“高开低走”建立以双赢为出发点的谈判目标，让己方获利对方获胜的高开思维，准备自己高开低走的谈判筹码，实战实用的报价技巧，即使报高价客户也愿意谈判的报价策略，给自己留足谈判空间，从而引导并锁定客户的预算预期。内容摘要：■避免试错型谈判的谈判筹码准备与推演：基于双赢谈判目标的12大谈判筹码准备■高开还是低开：如何做到高开的情理之中又这意料之外的高开筹码■高开筹码之报价策略：如何报高价客户还愿意谈的策略和方法■视频案例：谈判前的识别与谈判后的高开他们都做对了什么？■高阶采购的询价方式与询价策略及应对方式工具落地作业练习：设计你的谈判筹码、根据场景设计你的高开报价单谈判狙击手第四步：谈判中期“安抚协商”本章重点在于避免或化解谈判对抗，打破销售人员内心的焦虑胆怯情绪，掌握大小平衡的宇宙法则，管理并降低谈判对象的期待感，透过安抚管理客户的心情，透过协商顺利推进谈判的进程，让客户追着我们谈判而非被客户牵着鼻子跑。内容摘要：■案例研讨：快来解救孟老师■避免谈判对抗的“我好你好”的PAC人际沟通心理学应用做到外圆内方收放自如■宇宙法则：小的围绕大的转，如何把客户变小把自己变大的态度、行为、技巧■如何透过“安抚”避免谈判对象对抗的策略、工具、技巧、话术■如何透过“协商”获得谈判对象的协商许可策略的案例、工具、技巧、话术■化解僵持的“红白黑脸策略”“请示策略”使用时机及案例、工具、技巧、话术■搁置争议的“折中策略”再次锁定成交预期、探测价格预期工具落地作业练习：打造你的个人IP，让个人IP走在产品IP的前面谈判狙击手第五步：谈判后期“以退为进”这个阶段是最容易让谈判人员损失利润妥协让步的危险阶段，本章重点在于避免或化解僵局僵持，在不损失利益的基础上让对方获胜，创造增量不分存量，没有让步只有交换，以退为进守住底线并争取更多利益。内容摘要：■永动球实验：预判你的预判，看懂客户接下来要干嘛■视频案例研讨：尼古拉斯赵四的砍价策略，没有让步只有交换■陷入谈判僵局五大因素及破解方案，设计你的让步条件■高阶采购的8大砍价策略及8大让步策略应用■如何透过“反制策略”“压力策略”避免出现并有效处理危险时刻“真的破防了”■排除障碍判定订单签约时机的案例、工具、技巧、话术■丑话在前：合同谈判的三分原则、违约条款划定、法律风险规避案例策略技巧工具落地作业练习：你有100元让步空间，到底如何交换如何让！谈判狙击手第六步、谈判收尾“双赢重获”防止客户反悔，确保订单落实，转介绍裂变更多优质客户，实战谈判并非学习来的，而是训练出来的，透过情景案例模拟训练，将课程所有章节内容中的策略、技巧、话术融会贯通，让谈判人员学以致用并最终落地。内容摘要：■防止反悔3要素、防止竞争对手的反击■情景案例模拟训练：采购砍价六把刀之开场低价策略及应对工具、技巧、话术■情景案例模拟训练：采购砍价六把刀之就价砍价策略及应对工具、技巧、话术■情景案例模拟训练：采购砍价六把刀之以价砍价策略及应对工具、技巧、话术■情景案例模拟训练：采购砍价六把刀之车轮砍价策略及应对工具、技巧、话术■情景案例模拟训练：采购砍价六把刀之拆分砍价策略及应对工具、技巧、话术■情景案例模拟训练：采购砍价六把刀之细节压价策略及应对工具、技巧、话术■重获关系、重获订单、重获资源的方法技巧策略■回款的态度、速度、力度策略、工具、技巧、话术工具落地作业练习：各类客户砍价工具、技巧、话术通关训练三、客户管理渠道深耕■渠道深耕与客户管理四维考核系统■老客户客户漏斗：客户定级评星及差异化服务策略■老客户模型对标：意愿线、能力线、潜力线三线对标客户盘点■渠道深耕老客户深挖策略和服务营销技巧针对客户的解决方案式销售技能针对客户阶段回顾方法引领客户销售、促销年度计划组建大客户团队■不同合作阶段客户维护策略和方法刚合作时的维护方法2-3 次返单后的合作方法长期合作客户的策略、方法小组讨论:不同合作阶段客户维护策略工具落地作业练习：老客户关系管理模型与四维考核系统谈判铁军【团队士气激励篇】影响谈判人员绩效表现的关键因素解析，无法统一思想难打胜战，铁军团队成功的九大理念帮助销售团队打鸡血稳军心，销售铁军的PK激励机制加持，激发销售团队士气让团队为自己干为未来拼，实现业绩倍增管理身心解放团队自动运转。内容摘要：■【态度为先】理念一：成功是因为态度■【目标要性】理念二：我是我认为的我■【不找借口】理念三：我是一切的根源■【突破局限】理念四：不是不可能，只是暂时没有找到方法■【积极主动】理念五：山不过来，我就过去■【欲望决心】理念六：决心决定成功■【自我规划】理念七：天助自助者■【自我成长】理念八：每天进步一点点■【自我调节】理念九：太棒了，一切都是最好的安排■团队激励之军令状、红黑旗、业绩对赌PK机制导入，现场百团大战誓师大会激励造场。收尾篇：课程复盘与作业布置■作业：销售流程优化、销售动作拆解、销售工具配置■课程总结分享，现场+微信群内分享■独家福利：版权课程《销售铁军狙击手销售法》工具包/定制课件电子档（请勿外传）■独家福利：孟老师线上视频课程包《销售铁军销冠启蒙》（根据企业需要免费赠送）

• 孟华林：《外贸销售业绩突围》外贸出海实战版: 【课程背景】你最该培训的是销售人员，因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱！客户开发问题/ Customer development issues:销售对外贸第三方平台产生严重依赖，不会、不愿、不懂自主开发客户…………公司花大价钱获取的客户，销售人员搞不定，即使搞定了也是亏本赚吆喝……公司业务路径不清晰，获客成本巨大，销售团队忙、盲、茫，没结果更没效率…….客户成交问题/ Customer transaction issues:销售不懂抓开场白、不懂挖需求、不懂谈方案、不懂要承诺，抓挖谈要能力差……销售无法获取信任，总是拿着假异议就开跑，追求话术技巧毫无作用……销售不懂跟单客户总说考虑考虑，跟着跟着就躲起来，销售人员毫无办法……面对客户以价压价、持续砍价，销售人员只能一味妥协让步，完全没利润….团队状态问题/ Team status issue:销售做法就是个推销机器，强硬推销得罪客户伤害品牌，销售人员流失率大…….传帮带经验主义失效，内部缺乏系统完善的销售方法论，业绩持续不稳定……销售路径不清晰，业务员在“撞单“而不是”做单”,做业绩全靠碰运气…….拿底薪成为习惯，不愿定目标或目标完不成已成为常态，对目标讨价还价…【课程收益】你收获的不只是一场培训，更是一次内部狙击手销售方法论的落地。销售人员态度、行为、技巧3维1体全面蜕变成为敢打必胜的销售铁军团队。咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的销售作战地图，持续建盘复盘优化业务路径掌握1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”，让销售顺人性有士气更有武器。现场训练销冠的8大能力，落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。开发：掌握外贸获客8大杀招，高情商的建立信任缔结关系的去做抓潜与培育。识客：根据线上询盘特点针对识别课后，掌握各国客户性格动机、决策预算。挖痛：敢于事先约定勇于装傻提问，掌握痛点挖掘4步曲流程工具。塑造：打破客户固有选购观念，塑造紧迫感，与客户共创价值方案推进成交。铺垫：开场即决生死，决胜刀鞘之内，提前铺垫客户12类疑虑管理客户担忧.成交：不做反人性的逼单套路，让客户主动信任你选择你，主动促成交易。后售：让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖，介绍更多人来更你买。【课程特色】有趣、有料、实战、实用、训练、实操孟华林老师的培训绝非侃侃而谈的经验之说而是有系统方法论支撑，课程采用训战一体，透过体验式让学员自我觉察，销售场景视频持续内化，话术工具策略讲解完全落地，实战销售问题现场答疑嗨爆全场，团队板块更是激励震撼心灵泪撒全场，同时孟老师也号称培训界的段子手，金句频出让学员听得有味、听得有料、听得更有劲、笑声不断，在快乐中学习，在互动中成长！【课程对象】建议营销体系兵、将、帅共同参与学习，总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、销售人员、售后客服人员、售前技术工程师等【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】上帝视角看销售单元一：销冠的真相：帮助销售人员梳理在销售过程中常遇到的问题挑战。■销售中常见的10项“挑战”■厘清“挑战”的影响、分析“挑战”背后的原因■双向奔赴、彼此识别、精准命中的三大顶层销售逻辑单元二：系统销售的力量：理解客户的购买心理，他们对付销售人员的“策略”，背后的原因，以及应对之道。在了解客户购买策略的基础上，重新审视以往销售行为。■传统销售的4个阶段及弊端、客户应对的4个阶段性策略■销售与客户之间的周旋和博弈■重新审视：销售挑战背后的原因■避免头疼医头，脚疼医脚的狙击手销售方法论6步签单狙击手销售法6步签单系统（出海版）狙击手第一步、抓潜培育：精准开发外贸客户，有效抓潜培育缔结关系让客户离不开你？无压力客户开发漏斗模型：抓潜保持、培育获得、转化拓展、追销裂变两大卖点分析工具找准卖点，独特性塑造，现场共创1分钟广告时间3、线下展会、地推拜访、开发信、类同行开发、独立站、电销资源、第三方平台、社交平台Facebook等线上线下外贸获客八大杀招4、外贸客户管理与运维策略销售场景视频案例：国内优秀外贸产品、工厂、企业介绍视频脚本欣赏解析工具落地作业练习：外贸客户管理表、外贸客户开发信、1分钟广告设计狙击手第二步、缔结关系：学习基于心理学的沟通方法，迅速打破客户的戒备心理，获得信任，并在销售过程中持续增强客户关系的策略。学会在销售过程中掌握主动权，并巧妙应对销售过程中客户的“拖延”和“含糊”，管理客户的期待，事先解除“成交隐患”。■以客户为中心的产品卖点提炼工具现场研讨■亚洲/北美/欧洲/非洲等区域客户的DISC性格分析■识别比成交更重要，有效识别客户的类型、动机、行为■逆境销售三板斧：情绪安抚、协商推进、撞球理论的6种应用场景■缩短外贸跟单周期开展视频会议的三板斧应用策略，实现首谈首签高效协商工具落地作业练习：构建属于你的“逆境销售三板斧”脚本工具落地作业练习：询盘分析参照表、深度探需四部曲、预算分析表狙击手第三步、意愿：掌握客户的痛点与需求没有意愿就没有销售，通过学习提问策略和技巧，并探寻客户的真正需求，帮助销售人员从传统的“产品式销售”转变为“咨询式销售”。■反向提问策略：使用反向提问的4种情境；怀柔话术■针对5种外贸询盘的案例分析，识别客户的采购背景以及采购意愿。■培养客户的采购意愿与满足客户的采购意愿■如何通过意愿探测器掌握客户的痛点、需求、欲望、标准来甄别客户的采购意愿■掌握“意愿”的3个维度与漏斗与“意愿探测器”5个核心问题工具落地作业练习：欲望探测器的设计与模拟狙击手第四步、能力：掌握客户的支付能力与决策能力，准确了解客户愿意及能够为产品所投入的预算，从而有助于销售人员迅速甄别客户决策能力及提供合适的解决方案。■关于预算的2个核心点与“钱”背后的深层问题■预算的3大情境及应对策略；挖掘预算的5种策略■终端客户、贸易商、囤货商、小微贸易商的识别话术策略应用■设计出专业且大牌感十足的外贸报价单设计■应对客户砍价的各类场景话术策略应用■明晰客户决策流程5W1H应用要素、明晰客户决策流程的方法、组织权力决策地图■见到最终拍板人的策略狙击手第七步、解决方案：针对客户的欲望，预算及决策流程做针对性的产品价值展示。■价值标准的指纹锁理论■产品价值展示的4要素■产品价值展示的结构及流程■终极协商；价值展示成交推进器狙击手第八步、收款重获：防止客户反悔，确保订单落实，转介绍裂变更多优质客户■防止反悔3要素■防止竞争对手的反击■客户裂变缔结关系的方法策略■客情维护与服务追销、裂变策略应用■激活沉睡外贸老客户有效分级管理■回款的态度、速度、力度应用技术销售铁军【团队士气激励篇】影响销售人员业绩表现的关键因素解析，无法统一思想难打胜战，铁军团队成功的九大理念帮助销售团队打鸡血稳军心，销售铁军的PK激励机制加持，激发销售团队士气让团队为自己干为未来拼，实现业绩倍增管理身心解放团队自动运转。■【态度为先】理念一：成功是因为态度■【目标要性】理念二：我是我认为的我■【不找借口】理念三：我是一切的根源■【突破局限】理念四：不是不可能，只是暂时没有找到方法■【积极主动】理念五：山不过来，我就过去■【欲望决心】理念六：决心决定成功■【自我规划】理念七：天助自助者■【自我成长】理念八：每天进步一点点■【自我调节】理念九：太棒了，一切都是最好的安排■团队激励之军令状、红黑旗、业绩对赌PK机制导入，现场百团大战誓师大会激励造场。收尾篇：课程复盘与作业布置■作业：销售流程优化、销售动作拆解、销售工具配置■课程总结分享，现场+微信群内分享■独家福利：版权课程《销售铁军狙击手销售法》工具包/定制课件电子档（请勿外传）■独家福利：孟老师线上视频课程包《销售铁军销冠启蒙》（根据企业需要免费赠送）

• 孟华林：《外贸大单狙击手》: 【课程背景】您好，尊敬的客户，刚刚结束了一家阿里巴巴国际站头部商家年度咨询服务，该企业产销一体化，过去该企业董事长最关注的问题是如果建立一套属于该企业的销售流程体系从而提升每个销售人员的岗位能力，最大力度的减少负资产的销售人员。但他面对的挑战是每年大批量的外贸运营广告费投入，在多个平台均开设了重点的店铺，从运营维度询盘获客数量确实足够多，但问题是询盘转化率确低的可怜，从而导致了大量的询盘客户资源流失，投入产出比严重不足。在调研过程中发现销售人员还在用市场上老一套的销售培训方式做“抓”“挖”“谈”“要”四部曲，走老路到不了新地方，用上个世纪的销售技巧面对今天的商业客户，无力且可笑！销售人员热情接待“抓开场套近乎”，可客户根本不吃这套根本打不开话匣子；销售人员千方百计“挖需求找痛点”，可客户就是隐藏需求总是撒谎；销售人员拼尽全力“谈方案给报价”，客户得偿所愿免费获取到资讯套个方案；销售人员暗自窃喜“要承诺搞逼单”，客户确总是考虑，最后干脆直接躲起来。我们太低估了客户的反销售能力了，继续如此想要业绩增长简直痴人说梦，获客方式决定销售流程，销售模式决定销售重心，作为”一把手”和销售管理者，你是否思考过是不是以下原因造成的当下结果：知己知彼：销售没有经过先进且系统的销售训练，即不知己（企业实力、产品卖点）又不知彼（客户画像，客户需求），不知己不知彼何以有力量。销售SOP：没有系统的销售SOP全流程，模糊的流程又缺乏有效的销售动作、关键节点缺失，没有系统的销售工具。客户分析：根本不具备如何识别商机、询盘分析、客户背调的销售思路与技巧方法，总在对错误的询盘做无谓的牺牲。沟通技巧：完全缺乏避免对抗、重构关系、掌握主动的沟通谈话思维、意识、技巧，从而总是陷入被动，被客户牵着鼻子跑。销售谈判：仍旧习惯“两扣”销售，还习惯于传统的“折扣”+“回扣”销售模式，产品解决方案卖不出高价值，利润越来越薄，销售谈判总处于极端劣势。客户管理：老客户持续产出低，不会做老客户经营，来自老客户的合同或订单逐年在递减，流失风险巨大！团队状态：销售团队摆烂行为严重，跟风摊平毫无动力，得过且过不思进取没有目标感，态度极差行为懒惰。【课程收益】你收获的不只是一场培训，更是一次内部狙击手销售方法论的落地，一套属于企业的销售全流程SOP的系统提炼。现场提炼企业实力与产品卖点，客户画像/客户需求，知己知彼百战不殆。咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的销售全流程SOP作战地图，持续建盘复盘。掌握1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”，让销售顺人性有士气更有武器。销售人员态度、行为、技巧3维1体全面蜕变成为敢打必胜的销售铁军团队。现场基于流程的9大能力，落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。课后系统作业视频教学，持续对标精进销售全流程，持续优化销售全流程SOP。孟华林老师的培训绝非侃侃而谈的经验之说而是有系统方法论支撑，课程采用训战一体，透过体验式让学员自我觉察，销售场景视频持续内化，话术工具策略讲解完全落地，实战销售问题现场答疑嗨爆全场，团队板块更是激励震撼心灵泪撒全场，同时孟老师也号称培训界的段子手，金句频出让学员听得有味、听得有料、听得更有劲、笑声不断，在快乐中学习，在互动中成长！【课程对象】建议营销体系兵、将、帅共同参与学习，总经理、营销总监、运营获客市场人员、销售工程师、销售主管、销售经理、销售人员、售后客服人员、售前技术工程师、客户交付产品生产相关负责人等。【课前准备注意事项】讲师课前深度调研，参课前先在线上学习孟华林老师的录播课“销冠启蒙”课程，并在公司内部写下学习总结。参训单位请截取企业日常遇到的各类型客户询盘截图发给助教老师，以便在课程中进行实战案例分析研讨。参训学员请提前准备公司、产品介绍等电子文档，并自带笔记本电脑参加课程至少每组1台笔记本电脑，向助教老师拷贝销售全流程SOP训练手册作业本。参训学员现场缴纳PK金50元，参与SOP流程评选基金，如果公司预算允许，请申请3000元为现场小组前三名作为奖励。（参考）【课程时间】3天2夜（6小时/天）2天1夜（不含销售SOP作业点评）【课程大纲】模块一：销冠启蒙销冠的6项销冠潜能激活求真与辨别能力激活控己与控场能力激活换位思考与利他思维能力激活销冠潜能实战篇：客户见面故意高冷实战运用；客户说太贵了实战运用；团购大客户控标实战运用；社媒平台客户故意冷淡实战运用；跟单客户故意拖拉实战运用；销冠的真相本章节帮助销售人员梳理在销售过程中常遇到的问题挑战，理解客户的购买心理，他们对付销售人员的“策略”，背后的原因，以及应对之道。在了解客户购买策略的基础上，重新审视以往销售行为。■销售中常见的10项“挑战”■厘清“挑战”的影响、分析“挑战”背后的原因■销售与客户之间的周旋和博弈■重新审视：销售挑战背后的原因■避免头疼医头，脚疼医脚的销售全流程SOP狙击手销售方法论9步签单模块二：对内知己·自知者明本章说明：《孙子兵法》强调：知彼知己者，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。做销售也一样，只有知彼知己，才能胜券在握；否则，不管你成交过多少客户，都有可能是偶然使然。在做好销售之前，先梳理自己、打造自己，只有自己变好了，才能得到更好。一味地外求，所得终究是有限的；只有不断地提升自己，才会有无限的可能。所以，在销售中，我们要对公司和自己有一个清晰的描述，尤其是亮点和优势方面，要能如数家珍。共创工具01：企业名称与LOGO Company name and logo共创工具02：企业基本概括描述General description of the enterprise共创工具03：销售LTC转化率数据盘点Sales LTC conversion rate data inventory共创工具04： Enterprise QA Hundred Questions and Answers Database共创工具05：客户为什么选择我Why do customers choose me?共创工具06：企业品牌定位提炼Enterprise brand positioning refining共创工具07：企业简介优势提炼Company Profile Advantage Refinement共创工具08：公司路演视频脚本设计Company roadshow video script design共创工具09：销售自我介绍信任IP人设设计 introduce yourself共创工具10：优劣质订单模型评定与应对Good and bad order model共创工具11：单品FABEG卖点提炼Single product FABEG selling point refining共创工具12：方案型产品卖点提炼Solution product selling point refining共创工具13：企业优势卖点案例库Enterprise advantage selling point case library共创工具14：报价条件与报价单设计Quotation conditions and quotation design模块三：对外知彼·先谋后动了解客户，主要是指了解客户的类型、属性和采购决策流程，并得出不同客户类型的应对策略和注意事项。因为销售不是“独角戏”，不是“单口相声”，是需要客户配合才能完成的对手戏。所以，业务人员除了要了解自己以外，还必须要尽可能全面地了解客户，才能做好销售。共创工具15：外贸客户画像调研清单Foreign trade customer portrait research list共创工具16：外贸客户企业背带清单List of straps for foreign trade customers共创工具17：对接人背调与DISC POC back key and DISC共创工具18：国家背调案例分析Country Back Tuning Case Study共创工具19：客户采购流程分析Customer procurement process analysis共创工具20：客户全景背调案例库建立case base establishment共创工具21：潜客级别评级标准建立Lead rating standards established模块四：销售LTC转化率SOP流程方法论LTC （Lead To Cash）LTC 即从线索到现金，是一种以客户为中心的端到端的业务流程管理体系。它涵盖了企业从市场线索获取、销售机会跟进、合同签订、产品交付到现金回款的整个业务流程。高手与普通选手最大的区别在于“瞬间判断”能力，透过业务流的梳理，根据本企业特殊业务场景做深度提炼与完善，从接触询盘到订单交付全流程，让团战协调与单兵作战皆有迹可循！流程是骨销售方法论是血肉，没有销售方法论的销售流程绝不具备实操性，销售流程需要顺应客户的购买逻辑，将公司/产品的卖点变成客户的买点，从流程中各阶段的提问策略到话术技巧，让销售人员从思维到行为、从意识到执行全线打通，让销售团队手中有粮心中不慌，建立完善的LTC销售转化系统最终帮助企业打通产品、团队、客户三维一体，实现战略目标，业绩增长，解决企业不敢投入、不敢招人、管理混乱等诸多问题，最终实现管理身心解放、团队自动运转。共创工具22：询盘分析商机甄别Inquiry Analysis Business Opportunity Screening共创工具23：询盘首回协商推进Inquiry first negotiation promotion共创工具24：跟单期绝密组合拳Copy single-stage top-secret combination boxing共创工具25：缔结关系需求挖掘relationship demand mining共创工具26：高开报价价格说明Open quote price description共创工具27：样品追踪细节管理Sample tracking detail management共创工具28：拆掉报价不回炸弹Remove the offer without returning the bomb共创工具29：双赢谈判利润突围 Win-win negotiation profit breakout共创工具30：催款成交收款重获Reminder transaction Receipt共创工具31：客户管理深耕服务Customer Management Deep Cultivation Service共创工具32：销售SOP流程图绘制Sales SOP flow chart drawing 共创工具32：自动化智能回复小满设置Automated intelligent reply Xiaoman settings备注：本课程与传统内训课程不同，属于工作坊方案班类型的课程体系，课程现场请安排好电源插线板，现场参训学员请携带笔记本电脑，提前拷贝课程共创工具资料包，课程中由培训师一边讲解课程案例一边提炼工具包，一边培训销售方法论一边提炼方法论衍生销售话术，并进行现场通关演练及企业销售自动化软件（如小满）设置。模块五：销售铁军团队打造篇影响销售人员业绩表现的关键因素解析，无法统一思想难打胜战，铁军团队成功的九大理念帮助销售团队打鸡血稳军心，销售铁军的PK激励机制加持，激发销售团队士气让团队为自己干为未来拼，实现业绩倍增管理身心解放团队自动运转。1、理念一：成功是因为态度我们跟企业的关系是合作关系谁来承担后果谁就负责结果职场调查显示成功80%因素源自于态度。2、理念二：我是我认为的我遇到问题说别人的问题就你就立刻原地踏步——简称自杀!公司花钱找你来就是为了解决问题的没问题——你就失业！在公司上班拿工资还总是说公司的不好就是——出卖自己！3、理念三：不是不可能，只是暂时没有找到方法“我不会”：这也不会，那也不会——能力是训练出来的!“不可能”：这不可能，那不可能——潜力是逼迫出来的！“没办法”：这没办法，那没办法——办法是思考出来的！4、理念四：每天进步一点点“差不多”：这差不多，那差不多——品质是死磕出来的！“这不行”：这也不行，那也不行——方案是研究出来的！“没结果”：这没结果，那没结果——结果是创造出来的！5、理念五：决心决定成功工作职务永远是等价的价值交换；做人“无愧于心”，做事“无愧于薪”；说一千，道一万，两横一竖就是“干”；普通人追求舒适，高手寻找挑战；与其人追钱不如钱追人6、理念六：山不过来我就过去做事“不主动”，前途“很被动”；平庸的人三大死法：坐、等、看；不做团队旁观者，协同作战自动补位；团队成功了没有失败者，团队失败了没有成功者！7、理念七：天助自助者别人的缺点就是你存在的价值；积极主动，以终为始，要事第一问题就是机会·没问题没机会；不换脑袋就换人·不转观念就转岗；失败者因为所以找借口·成功者即使也要找方法；人生可悲的是：机会来了你从没准备过或者你人却不见了！8、理念八：我是一切的根源成功者主动揽责·平庸者推卸责任；责任圈的大小决定能力圈的大小；勇于负责任·才能担重任；职场是最公平的竞技场，企业是没有围墙的大学，人生处处皆考场·人生事事皆考题，我是一切的根源不找借口9、理念九：太棒了！这样的事情居然发生在我的身上！又给了我一次成长的机会！凡事发生必有因果必有助于我！享受收入荣誉就要承担责任委屈；拿辞职威胁是最愚蠢懦弱做法；要成事先扛事；经历事故才有故事。双赢思维，知彼知己，统合综效，自我提升和完善。模块六、销售铁军百团大战誓师大会【特别提醒】本特训营仅适合B端销售定制型产品/标准型生产制造、外贸易销售型企业团队参与学习，含：阿里巴巴1688国际站，谷歌独立站、展会等获客方式的外贸企业。

孟华林：《外贸型销售铁军实战营》

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