让一部分企业先学到真知识！
让一部分企业先学到真知识！
课程背景：
古往今来，谈判无时不有，无处不在。大到国家会谈，小到个人协商，谈判渗透古今政治、经济、军事、文化、外交等各个领域之中，当今市场你的竞争对手和你的客户随着谈判水平的提高，学习专业的谈判将是每个企业必修技能。突破洽谈者的谈判障碍,在理论支撑的基础下，告诉你如何做，结合实际场景，教你如何拿到最优结果。
掌握谈判，优势无处不在。即赚钱又省钱：1、把小单谈成大单；2.把一次性客户谈成长期客户；3.掌握双赢谈判，做到赢者不全，输者不全输。即便对方输了，也要让他有赢的感觉，并愿意给你转介绍。学双赢谈判，最大的魅力，就是把同样的产品以更高的价格，卖给客户，客户还会感谢你。小单靠设计，大单靠做局。
谈判是与生俱来的，再以科学的方法练习，不断精进谈判这门技能。本课程是以中国商业环境的独特性为基础，把哈佛大学、沃顿商学院以及世界第一谈判大师罗杰·道森的商务谈判理论本地化，实用化，以“双赢”为目的，创造性的提出“中国式商务谈判”理论，以谈判战略、谈判管理、谈判策略、塑造双赢，四大谈判力系统，在课堂上以实战演练、小组磋商的方式，引入企业实际案例，高效练习复盘谈判中常见的问题，优化提高学员谈判能力，借助工具和模拟，掌握简单易行、行之有效的谈判练习方法。实现企业增长、个人成长！
课程效益：
● 正确认识谈判，避免陷入针锋相对的双输局面。
● 学会竞争态势分析，快速评估对手，制定合理的双赢目标。
● 学会跟不同风格的谈判者谈判。
● 在中国特殊的商业环境下，学会如何借势，借力，营造好的谈判氛围。
● 掌握谈判的基本原则，学会如何处理谈判僵局。
● 解析双赢谈判的五个阶段——开场阶段、前期谈判、中期谈判、后期谈判、签约环节。
● 丰富的谈判实战训练，快速建立双赢谈判思维，直接提升业务洽谈者的谈判能力。
● 掌握谈判开局、前期、中期、后期、签约的策略运用，从变化的谈判中创造双赢解决方案。
课程时间：2天，6小时/天
课程对象：总经理，营销总监，销售经理，产品买手，业务员，市场拓展人员，线上线下销售人员等。
课程方式：互动激励讲授+模拟演练+案例分析+讲师点评回馈
课程工具：
01-优势一览表
02-谈判风格测试
03-坚持表
04-退让表
05-关键人物档案表
06-关键人物客情关系维护表
07-谈判联络表
课程大纲
导入：讲师介绍，调整听众的学习状态。
第一讲：建立清晰的谈判认知
1.提问：谈判无处不在，谈判是什么？
2.双赢谈判的概念
1)双赢谈判是创造！
2)互动：为什么追求双赢？
3.谈判谈什么？
1）谈认知而并非事实（对方的认知水平）
2）谈需求而并非形式（我方的反应速度）
4、谈判的5W(谈判的时间、地点、人员安排等)
1）请描绘你心中的谈判情景
2）谈判时间的选择技巧谈判地点的选择技巧谈判座位的摆放策略
3）随着谈判进程的深入，安排谈判人员的出场次序
5、认识你的谈判风格：
1)规避式谈判
2)竞争式谈判
3)让步式谈判
4)妥协式谈判
6、认识你在谈判中的力量：
1)专业的力量
2)权力的力量
3)人格的力量
第二讲：制定工业品toB谈判目标
1.把握谈判的正确时机：有意向才开始谈判
2.选择谈判的突破方向：从薄弱的地方入手
3.不在非战略目标上消耗力量：可以接受局部和次要方向的损失
4.谈判竞争态势的分析：进入对手的头脑和内心，先知彼，才能知己
二、分析竞争态势和双方立场
1.分析双方立场，换位思考，避免被情绪掌控。
2.竞争态势分析：
力量：将孰有能（谈判人能力的比较）、天地孰得（谁更加符合市场趋势）、兵众孰强（硬件设施比较）
信息：摸清对方的目的和需求，主动掌握在有充分情报的人手中。
时间：双方的急迫性，时间压力越大，就越容易让步。
案例：日本人和法国人的谈判
3.没有优势怎么办？田忌赛马，发挥比较优势（价格、售后、服务、账期等等）
4.SWOT分析（客观力量）
S：优势——企业（背景、信誉）产品（品牌）通路（价格）
W：劣势——产品（独特性）品牌（知名度）通知（价格）
T：威胁——竞争者、淡旺季、跟随者
O：外部——大环境、消费者、时机
工具：优势一览表
三、以双赢为结果确定谈判目标
1.四个常见谈判目标与双赢
目标一：达成初次合作
目标二：达成深度战略合作
目标三：买方：最大化利润
目标四：卖方：最小化成本满足对方需求
最终的谈判目标：双赢！
2.双赢的几个层面
浅层：双方都觉得比较合适，不输不赢，可以接受。
中层：赢者不全赢，输者不全输。双方感觉层面的双赢。
深层：创造一个更大的目标，聚焦未来，通力合作一起发展。
3.定目标的SMART原则
1）目标必须是具体的( Specific)
2）目标必须是可以衡量的（Measurable)
3）目标必须是可以达到的(Attainab1e)
4）目标必须和其他目标具有相关性(Relevant)
5）目标必须具有明确的截止期限（Time-based)
案例：达因集团与海王药业
第三讲：工业品toB谈判准备工作
一、心态准备
二、认识中国谈判环境的特殊性
（1）熟人市场的特点：找助力者
案例：为一个300万顾问案找助力者
三、双赢谈判的准备工作
1. 划分目标和底线
2. 做坚持表和退让表
方案：根据坚持表和退让表确定底线
四、谈判的十一大筹码
1.情报筹码
2.机动筹码
3.压力筹码
4.心态筹码
5.指定筹码
6.优势筹码
7.人情筹码
8.资源筹码
9.企业背书
10.企业发展战略
11.找出对方的筹码
12.相较于对方的筹码
五、设计步骤
1)谈判之前流程的步骤设计，传递什么信息
2)谈判之前如何争取到主场优势
讨论/互动
3)谈判辅助资料的准备（产品介绍、制作ppt、企业介绍、客户见证等）
第四讲：工业品toB谈判策略实战
一、谈判的五个阶段
开场阶段：(营造氛围，打造有利的谈判地位）
前期谈判：(摸底阶段，合理提问，多倾听，了解发现对方真实目的和需求）
中期谈判：(根据需求给予合理的建议和解决方案，塑造价值）
后期谈判：(开价，还价，让步，根据异议给予解决方案，逐步达成共识）
签约环节: (双赢和仪式感，锁定下一次谈判，给对方赢的感觉）
谈判关系的变化模型
二、谈判开场：如何营造氛围，打造有利的谈判地位
互动：为你某一个场景写一个故事吧！
互动：给自己精心设计一个自我介绍！
三、谈判前期策略
谈判报价和还价的策略
互动：——你是否遇到报价或者还价之后感到后悔？拿不准对方的承受能力，很难报价？
互动：——在报价之前很犹豫，总觉得底气不足？
策略一：开价策略
策略二：还价策略
策略三：老虎钳法
策略四：分拆策略
五、谈判中期策略
1. 谈判中期如何建立优势？
1）消耗对手的时间
2）灵活调整截止期限
3）善用条件组合：价格不能变，条件好谈
4）以诱人的承诺替代让步
5）注意观察对方的让步模式
6）绝对不动摇事前决定的“底线”
7）要记得“底线”之下还有“底”
2. 谈判中期的九个策略：
策略一：请示领导
策略二：避免对抗
策略三：折中策略
策略四：攻击要塞
策略五：金蝉脱壳
策略六：期限效果
六、谈判后期策略
1.谈判后期的七个策略
策略一：让步策略
1）有限让步
2）如何拒绝客户提出的要求?
讨论:面对客户的要求，我们第一步该如何处理?
第二步又该如何处理?
案例分析-:你们的价格太贵了，我们接受不了，请降价·你该如何处理客户的这个要求?
3）如何识别谈判中的常见谈判陷进
价格陷进
领导陷进
造势陷进
谈判规则陷进
开价陷进
练习：异议处理之让步
3）交换让步
案例：鸡蛋上面做广告
策略二：草拟合同
策略三：礼尚往来
策略四：接受策略
案例：卖房
策略五：积极假设策略
策略六：假装离开策略
案例：达因集团与南北药业合作案
策略七：宠物狗策略
策略八：最后一批成交策略
策略九：故事成交策略
策略十：门把手策略
3.谈判从成交与执行（谈判成交因素分析）以及如何应用？
1）一锤定音，主动成交
2）诱饵战术：运用虚拟的竞争对手，催促对方作出决定
3）决定的主导权交由对方，绝不胁迫
4）考虑“协议后协议”
5）索要承诺，让谈判更有价值
6）一定要祝贺对方
7）让对方有满意是感觉而不一定是真的让步！
8）怎样才能让对方有赢的感觉
案例：某水企业与信息技术学院谈独家供应
4.成交谈判的时机选择
1）对方心理
2）想要得到
3）害怕失去
4）尝试心理
成交状态的训练：眼神、语调、手势、用词
七、谈判签约环节——仪式感（中层双赢感觉的塑造）
1. 仪式改变关系
2. 仪式感设计
3. 仪式的力量
4. 仪式的影响后效
胡晓